【課程背景】

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。如何在提高談判勝算，如何掌握談判主動(dòng)權(quán)，就需要深入學(xué)習(xí)掌握談判技巧達(dá)到目標(biāo)，本課程主要圍繞如何掌握談判技巧進(jìn)行重點(diǎn)講述。

【課程收益】

掌握談判的本質(zhì)基于利益的博弈的事實(shí)；

掌握商務(wù)談判的談和聽(tīng)的兩大技巧，掌握商務(wù)談判回答的三大模型；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)模擬；

參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場(chǎng)熱烈。

【課程對(duì)象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長(zhǎng)，終端銷售人員，終端銷售支持人員

【課程大綱】

一、談判能力測(cè)試？

1、當(dāng)前買方市場(chǎng)的現(xiàn)狀是什么？

2、案例分析：某大型連鎖零售企業(yè)采購(gòu)人員手冊(cè)牽引課程主題。

3、談判的概念是什么？

4、談判的本質(zhì)是什么？

二、解讀商務(wù)談判的動(dòng)力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解讀如何名？

3、談判的目的是雙贏？

4、如何做到雙贏？

三、商務(wù)談判需要做哪些準(zhǔn)備？

1、個(gè)人形象

2、銷售工具

3、心理準(zhǔn)備

四、談判基本功解讀？

1、如何開(kāi)場(chǎng)白？技巧1和2

2、如何聆聽(tīng)？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重復(fù)技巧

4、案例游戲互動(dòng)：荒島余生，小組內(nèi)部討論上臺(tái)展示。

五、談判策略解讀？

1、談判前期的準(zhǔn)備？

2、談判策略有哪些？結(jié)合案例分析各種策略

紅白臉策略：

踢皮球策略：

還價(jià)策略：

拖延策略：

這種策略：

交換策略：

分食策略：