【課程背景】

隨著疫情后時代的到來，經濟格局發生新的變化，無論是現在還是在今后很長一段時期里，經濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養老規劃、子女教育、家庭資產配置等方面的需求和調整策略不斷提高，同時這也符合我國邁入老齡化社會的現狀。

當產說會越來越無效，當話術越來越無感，我們如何通過增額終身壽險制定出一套高效的家庭資產配置方案，為家庭保駕護航？

保險營銷人員需要創新的服務場景和與時俱進的趨勢認知來帶動和助推保險成交，當我們把一切努力都建立在幫助客戶發現問題和解決問題，所有的銷售難題都會迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個思維層次來解決。階層分化消費分級，當利益不再滿足，當賣點不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。

【課程收益】

? 提升營銷人員的認知，重塑銷售邏輯；

? 掌握“經濟視角”、“人性視角”、“產品視角”三個不同維度下的理念切入；

? 掌握從“資產視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從各要點進行詳細闡述；

? 掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系；

? 快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險；

? 掌握老客戶經營技巧，發揮老客戶的價值；

【課程對象】保險營銷人員

【課程時間】1-2天 6小時/天

【課程大綱】

一、 如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產配置優勢地位？

1、對于增額終身壽險的認知

? 增額終身壽險的優勢是什么？

? 客戶為什么不買增額終身壽險

? 我們平時如何銷售增額終身壽險

2、客戶為什么需要增額終身壽險

3、知名影響力人物的保險智慧

案例：**中高凈值人群的財富風險及應對方式

4、個人風險測試

互動：家庭結構圖、自身風險測評、社會風險反思

    工具：家庭風險測評系統

二、 如何進行增額終身壽險的理念溝通？

1、經濟視角下的理念溝通

? 財富經營的不同思維

工具：財富經營流轉圖

? 資管新規解讀

2、人性視角下的理念溝通

? 如何用保險思維守護人性的善

? 如何用保險思維處理人性的惡

3、產品視角下的理念溝通

? 客戶投資關注的三個維度

? 增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關注點

互動：如何一句話建立聊天欲

三、 如何對客戶需求進行定位解讀？

1、從“資產視角”對客戶進行定位解讀

? 對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像

? 確定四類客戶的基本訴求

? 通過合理的保單設計，解決訴求，實現目標

課程呈現方式：互動、引導

2、 從“年齡視角”對客戶進行定位解讀

? 對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像

? 青年群體客戶畫像描述、痛點及需求

? 中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點

? 老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點

課程呈現方式：互動、引導

3、 從“保險視角”對客戶進行定位解讀

? 對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分

? 各風險針對的保險風險點及解決點

落地工具：風險解決方案

四、如何講好傳統的保險話題？

1、子教話題

? “雙減落地”是喜還是憂？

? 如何培育子女“財商”能力

2、養老話題

? 養老風險溝通的四大邏輯

? 養老認知的兩大誤區

? 養老金銷售的一套方法

現場互動：測一下你的養老金缺口

? 保險配置在養老中的重要作用

3、婚姻話題

? 金錢堆砌起來的婚姻殿堂

? 孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險

案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程

? 生前送產要留權，民法典下的財富智慧

案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持

互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃

? 保險配置在婚姻中的重要作用

4、 傳承話題

? 財富的三權特性

? 身后留產不遺產，民法典下的財富智慧

案例分析：王總的故事、張先生的故事

? 保險配置在傳承中的重要作用

5、 隔離話題

? 什么是企業真正的現金流

? 家企不分風險大

案例分析：大友公司的悲劇

? 開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任

案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢

? 保險金信托的魅力

五、開門紅期間的團隊潛能如何激發管理？

1、開門紅各階段的重點和節奏和打法梳理

2、開門紅期間員工的”情緒曲線“

3、不患貧而患不均——分錢的藝術

4、激勵、負激勵與隱激勵，保持團隊持續作戰能力

5、彈性排班——團隊管理的張弛之道