課程對象

? 采購從業人員

課程目標

? 談判能力已經成為一個職業經理的基本技能與素質要求。本課程以企業在工作中經常遇到的實際談判問題為對象，從談判準備到談判實施的全過程入手，全面系統地闡述談判準備中關鍵問題和實用有效的談判技巧。學習過程中會運用豐富的案例幫助學員理解和掌握談判技巧在現實談判中的具體應用。

?

培訓時間

? 共2天，每天6.5小時

課程大綱

**部分 談判準備

— 用一張表明確談判的目的與目標

— 用一張圖厘清采供雙方的博弈關系

— 用一張紙制訂談判戰略與戰術計劃

第二部分 談判技巧與應用

— 談判六大手法與應用

a. 有利定位的方法

b. 高定目標的好處

c. 穩妥讓步的真諦

d. 談判力量的源泉

e. 善用信息的價值

f. 滿足需要的舍與得

— 談判中說服的方法與技巧

g. 動之以情的真誠

h. 曉之以理的邏輯

i. 虛張聲勢的底氣

j. 利字當頭的真實

— 談判中的博弈技巧

k. 吹毛求疵策略（放大對方弱點）

l. 替代力量運用策略

m. 不發揮作用條款策略

n. 交換與讓步策略

o. 拖延與中斷策略

p. 擋箭牌策略

q. 紅白臉策略

r. 各個擊破策略

s. 聲東擊西策略

t. 虛張聲勢策略

u. **后通牒

v. 疲勞持久戰策略

— 供應商常用策略的應對：

w. 原材料漲價了

x. 人工成本上漲了

y. 物流成本增加了

z. 我們無利可圖了

aa. 你們年年要求降價，我們如何雙贏呢

ab. 我們在設備設施上投入的太多了

ac. 我們的產品與眾不同

ad. 環保新政對我們的影響很大

— 談判實戰案例分享1：原材料上漲背景下的降本談判之道

第三部分 談判階段的認知與善用

— 開局階段：

ae. 開局陳辭應該陳述些什么

af. 如何回應對方的開局陳辭

ag. 開局中的示好與示威

ah. 如何應對對方的示好與示威

— 試探階段：

ai. 試探中的假設性提問

aj. 試探過程中的說與不說

ak. 漸行漸明的楚河漢界

al. 靈光一現的突破口

— 磋商階段：

am. 集腋成裘之道

an. 大局意識精要

ao. 適時請示領導

ap. 事實勝于雄辯

— 收官階段：

aq. 一家一半的時機把握

ar. 明天會更好

as. 資源有限的無奈

at. 出其不意的**后一點

第四部分 與“另類”對手的談判

— 與唯一來源對手進行談判

— 與客戶指定來源進行談判

— 與內部來源進行談判

— 談判實戰案例分享2：與**供應商的“斗法”