課程目標:

基于銀行立場，在與客戶的互動過程當中，從詳盡的kyc過程當中，了解客戶的想法、需求和目標，建立長久的客戶關系

專業化理財經理的職能，在經營維護客戶的過程中，不斷地將管理資產放大并且能夠將自身經驗向下傳承

掌握人性的重點增進與客戶之間的互動，做好客情的深耕與mgm

理財經理在經過管理并經營客戶的過程當中，了解到自己在金融行業的發展前景，降低金融機構人才流失率

課程對象:

私行理財經理、投顧、資深理財經理、私行負責人等

課程時間:12小時

課程大綱:

一、課程導入：實操演練--你如何對客戶進行kyc？

1.學員反思：高凈值客戶kyc的現狀

2.講師點評：高凈值客戶kyc中現狀背后的原因分析

3.案例分析：為什么在銀行做營銷這么容易--kyc的重要性

二、高凈值客戶關系全過程管理

1.你真的了解你的客戶嗎？

2.kyc（了解你的客戶）的過程管理

1)4看定義高凈值客戶

看資產

看習慣

看收入

看需求

2)高凈值客戶畫像

企業主

專業人士

企業接班人富二代

富太太

3)5步get高凈值客戶的需求

客戶的企業（行業背景、行業前景、行業利潤、行業核心價值與競爭力、swot基本分析）

客戶的背景（資產擁有者的經歷、資產擁有者的投資經驗、資產擁有者的資產來源）

客戶的資產（動產、不動產、企業資產、資產持有配置價值邏輯）

客戶的家庭（上中下三代成員）

客戶的財富管理目的

4)案例解析：瑞士嘉盛銀行香港總部kyc案例

5)實際操練：kyc過程操練

3.kys（了解你自己）的過程管理

1)你是高凈值客戶的依靠并需求的對象嗎？

2)理財經理的本質學能

3)理財經理的財富管理觀念

4)理財經理對財富管理領域的了解

5)理財經理的立場是消費者還是投資者？

6)案例解析：講師在香港及新加坡私人銀行任職時真實案例

7)實際操練：職能優勢規劃

4.selling（銷售）的過程管理

1)案例解析：招商銀行私人銀行部案例

2)客戶現在交給你一個億，你該怎么辦？

風險承受度規劃

資產配置分析

資產配置量身定做

商業模式化管理（甜甜圈理論）

進行產品/策略比配

3)案例解析：加拿大皇家銀行私行部案例

4)實際操練：直接銷售規劃操練

二、高凈值客戶關系維護與經營

案例解析：中國信托商業銀行財富管理事業處案例

1.一位優秀理財經理的do’sanddont’s

1）自我畫像：你是誰？

2）確定你的服務對象

3）確定潛在客戶的特殊需求

4）找出與競爭對手的不同

5）對客戶而言，你的附加價值

6）時間管理及運用

7）個人工作計劃

8）財經信息獲取及行內會議

9）任務與客戶梳理

2.高凈值客戶優質客戶服務與客戶滿意度

1)客戶滿意度所帶來的利益

2)不滿意客戶所造成的負面影響

3)舊客戶與新客戶

3.如何減少高凈值客戶流失率

1)高凈值客戶抱怨處理

2)對高凈值客戶的有效聆聽與詢問

4.高凈值客戶關系經營

1)高凈值客戶關系經營的要訣

2)高凈值客戶關系經營的方式

3)課堂案例討論

三、破圈--如何融入高凈值客戶的圈層？

1.融入高凈值客戶圈層的渠道

1)利用emba

2)利用奢華私享會活動

3)利用社會關系

4)直接參與奢華活動

2.mgm（客戶介紹客戶模式）的四大前提及五大契機

1）mgm的時間點

2）mgm資源與來源

3）mgm最有效的對象

4）mgm最有效的環境

5）售后服務的mgm

3.理財經理對高凈值客戶的價值？你能帶給客戶什么？

4.案例解析：某行理財經理參加**俱樂部破圈并成功mgm故事

四、（實際操練）roleplay--交互kyc，資產配置

roleplay將針對在場的每一位同仁，將

1.兩兩一組的角色扮演操作模式，進行kyc客戶信息挖掘

2.以理財經理每位同仁手中最大的五位客戶為基礎信息來源進行

3.老師將嚴格要求每位同仁按照老師所提出的kyc過程綱要（禁止個人習慣）進行演練

4.老師將對每位同仁的kyc過程（每位約十分鐘）要求全程視頻

5.老師將在最后選擇出表現最好的的兩組同事進行表揚并講評