培訓(xùn)受眾:

學(xué)員對象： 創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，總經(jīng)理，市場副總， 市場總監(jiān)，大客戶部經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理

課程收益:

從知道到做到

課程大綱:

大客戶營銷與關(guān)系管理沙盤培訓(xùn)是通過模擬一家公司在明確公司運(yùn)營中大客戶的重要意義后，通過確定以客戶為導(dǎo)向的大客戶營銷模式，采取專業(yè)的滿足需求的銷售模式，通過組建大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，在建立基本的開發(fā)和服務(wù)能力基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場以及給服務(wù)定位，通過全力開拓市場、組織銷售活動參與競爭、獲取大客戶訂單、提升客戶滿意度，優(yōu)化顧客關(guān)系，強(qiáng)調(diào)全面客戶體驗(yàn)管理等一系列大客戶開發(fā)與關(guān)系管理活動，形象演繹大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的業(yè)務(wù)流程。學(xué)員在參與制定、實(shí)施模擬企業(yè)的大客戶開發(fā)與關(guān)系管理過程中增強(qiáng)銷售管理能力，提高客戶服務(wù)水平，從而全面提高企業(yè)利潤和戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓(xùn)的學(xué)員將被分成六個(gè)學(xué)習(xí)小組，組建六家模擬公司。講師引導(dǎo)各模擬公司同時(shí)進(jìn)入一個(gè)全新的競爭性行業(yè)之中，面對陌生的市場環(huán)境，作為市場主體的各模擬公司首先進(jìn)行認(rèn)真規(guī)范的市場分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報(bào)各模擬公司），各“公司”在對市場環(huán)境和競爭環(huán)境進(jìn)行深入全面分析的基礎(chǔ)上擬定市場分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)存在的市場機(jī)會，洞察潛伏的威脅與風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢制定“公司”銷售目標(biāo)與策略。隨后，各“公司”對市場進(jìn)行有效細(xì)分，明確擬開發(fā)的目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶開發(fā)的需要配置相應(yīng)的大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，由于業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)類型不同，不同的開發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有不同的銷售能力，開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售計(jì)劃，合理安排工作，努力以最小的代價(jià)取得理想的銷售訂單。
大客戶分為重視戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶、重視增值的客戶和重視物質(zhì)價(jià)值的客戶三類，各類客戶的消費(fèi)習(xí)慣各有不同，“公司”必須針對不同價(jià)值的客戶制定大同的大客戶開發(fā)和關(guān)系管理策略，并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設(shè)，進(jìn)行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護(hù)，以擴(kuò)大“公司”及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的統(tǒng)治力和影響力。面對強(qiáng)悍的競爭對手時(shí)，只考慮消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取得理想的經(jīng)營業(yè)績，還必須考慮市場的競爭態(tài)勢，“公司”必須將銷售看作一場持續(xù)的博弈，不僅要贏得客戶取得訂單，還必須帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)通過項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)獲得客戶的滿意度和忠誠度并最終保留客戶獲取競爭優(yōu)勢，而持續(xù)博弈中我們必須要比對手表現(xiàn)得更明智，這就要求模擬公司的管理團(tuán)隊(duì)組織建立高效的市場信息系統(tǒng)，不僅更加了解客戶的需求，而且還要了解對手的實(shí)力與策略，進(jìn)而制定預(yù)應(yīng)性的防御或進(jìn)攻戰(zhàn)略，以期擴(kuò)大市場份額，完成市場目標(biāo)。
在3―4期的模擬經(jīng)營中，“公司”將面對資源約束、時(shí)間壓力、高強(qiáng)度競爭、復(fù)雜市場環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務(wù)要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應(yīng)收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰(zhàn)，學(xué)員就是在不斷應(yīng)對挑戰(zhàn)和適應(yīng)挑戰(zhàn)中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶關(guān)系管理能力。
課程大綱：
大客戶開發(fā)與管理
一、大客戶營銷模式：Move營銷管理(以服務(wù)客戶為中心)
二、TCE: Total Customer Experience全面客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
三、成功的大客戶營銷人員的特征：
Communication溝通，Ownership 擁有權(quán),責(zé)任感；Perseverance 毅力、韌勁；Aggressiveness 爭強(qiáng)好勝,進(jìn)取精神；Judgment 判斷力
四、銷售的熟練程度：
關(guān)注焦點(diǎn)；定位；技術(shù)能力；資金/財(cái)務(wù)；關(guān)系
五、大客戶銷售人員應(yīng)該扮演什么角色?
六、滿足客戶需求的銷售方法
Spin提問法
FABE方法的運(yùn)用
七、大客戶銷售模式
業(yè)務(wù)型銷售模式，咨詢式銷售模式，企業(yè)銷售模式
八、客戶關(guān)系管理
組織結(jié)構(gòu)圖；購買角色分析；購買動機(jī)；自我評估；“人際”投入分析； “人際”組織結(jié)構(gòu)圖