銷售人員、市場營銷人員、銷售支持人員、銷售管理者、合作商
課程結束后，學員將
? 與買方的購買過程步調一致
? 有效鎖定銷售目標，并激發興趣
? 在競爭中脫穎而出
? 展開咨詢型、分析型的對話
? 展現對客戶的獨特價值
? 獲得更多與決策者接觸的機會
? 控制并縮短銷售周期
? 不再一味讓步，維持銷售利潤
? 通過統一的銷售流程，保持公司內部
? 得到客戶有效的承諾
一、介紹和關鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為
二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
三、激發興趣
1、描述有效進行業務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業務拓展策略的最佳實踐
四、定義“痛苦”或關鍵業務問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
五、模塊五：診斷及創建構想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性
4、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
六、買方/流程驗證：“支持者”
目標：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
2、清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術
3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
七、買方/流程驗證：“權力支持者”
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術
3、清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容
八、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權力支持者報告評估計劃的執行進展
3、掌握價值分析和調整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
九、活躍的銷售機會
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構想
十、達成協議
1、描述談判階段買方的出發點和戰術
2、在進行談判之前進行有效的準備
