對象

銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲備人才

目的

1. 通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認(rèn)識到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺； 2. 通過講授和現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法； 3. 通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。 4. 通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。

內(nèi)容

課程大綱：

第一步：界定客戶

課題一：誰是我們的客戶？我該如何有效的開發(fā)客戶？

第1講：誰是我理想的客戶？

第2講：區(qū)域客戶開發(fā)的策略和步驟

第二步：了解客戶

課題二：客戶是如何采購的？我該如何進(jìn)行銷售？

第1講：客戶為什么會(huì)購買？

第2講：客戶以問題為中心的購買心理

第3講：我該如何進(jìn)行銷售？

第三步：厘清自己

課題三：我是誰？能給客戶帶去什么？為誰解決過什么問題？

第1講：您能清晰的介紹自己嗎？該如何有效的給客戶介紹自己？

第2講：如何簡單、清晰的介紹公司，吸引客戶？

第3講：如何進(jìn)行展示介紹，才能引起客戶的興趣？

第4講：如何回答：“誰和你們合作過”這個(gè)問題？

第四步：目標(biāo)堅(jiān)定

課題四：如何才能圍繞著銷售目標(biāo)作出精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃？

第1講：你以前是如何分解銷售目標(biāo)的？效果如何？

第2講：影響銷售目標(biāo)達(dá)成的核心因素是什么？

第3講：要想完成銷售任務(wù)該如何有效的機(jī)會(huì)？

第五步：有效預(yù)約

課題五：為什么約不到客戶？如何才能提升預(yù)約客戶的成功率？

第1講：有效預(yù)約客戶的五個(gè)步驟

第六步：精彩開場

課題六：如何開場才能快速把客戶引入銷售流程？

第1講：銷售人員犯得最低級的錯(cuò)誤就是沒有設(shè)計(jì)好拜訪開場

第2講：有效開場的四個(gè)步驟

第3講：結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪步驟

第七步：掌握需求

課題七：銷售人員該問那些問題？如何問才能快速掌握客戶真實(shí)的需求？

第1講：銷售的大忌—給客戶貼標(biāo)簽

第2講：銷售人員一定要問的三類問題

第3講：有效提問，了解客戶真實(shí)需求的模型

第八步：建立關(guān)系

課題八：如何與客戶建立關(guān)系？該與誰建立關(guān)系？

第1講：銷售過程中都需要與那些人（崗位）建立關(guān)系？

第2講：這些人的都有什么樣的特征？

第3講：與客戶建立信任關(guān)系流程

第4講：與客戶建立關(guān)系的方法

第九步：超越對手

課題九：誰是我真正的競爭對手？如何超越對手拿到訂單？

第1講：辨識真正的競爭對手

第2講：超越競爭對手的有效策略和方法

第十步：管理客戶

課題十：如何與客戶建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系？一定要讓所有客戶都滿意嗎？

第1講：客戶的價(jià)值分析模型

第2講：客戶價(jià)值管理的八字要訣