課程背景：
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款
穩(wěn)步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。
市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；
同業(yè)競爭激烈：存款競爭過于同質(zhì)化，同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分
，存款營銷工作步履維艱；
同業(yè)監(jiān)管加強：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強，主動負(fù)債規(guī)模受限，同時對一般性存款的需求增加
，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大；
“無現(xiàn)金社會”來勢兇猛：余額寶們瘋狂爭搶商業(yè)銀行的儲蓄存款，對銀行帶來強烈沖擊
；
客戶不買賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而
不見……
員工營銷意愿不強：營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”……
針對這些問題，從營銷任務(wù)制定及分解、績效管理、網(wǎng)點管理、會議管理等幾個方向激
勵管理員工，提升銀行網(wǎng)點吸金能力。

課程收益：
◆ 掌握營銷任務(wù)制定及分解方法；
◆ 分析績效管理方案及關(guān)鍵數(shù)據(jù)；
◆ 掌握網(wǎng)點會議召開內(nèi)容及流程；
◆ 掌握員工激勵方法；
◆ 綜合提升網(wǎng)點吸金能力。

授課時間：1-2天,6小時/天
授課對象：支行長
授課方式：案例分析，講授分享，小組討論

課程大綱：
第一講：銀行網(wǎng)點激勵管理現(xiàn)況分析
一、金融市場分析
1.銀行“錢慌”
1）12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億
2）銀行業(yè)存款增速跌破10%一下
2.錢都去哪了？
1）全球進入貨幣緊縮時代，人民幣也將放棄寬松政策
2）債務(wù)越來越多，手中已無大量存款
3）對同業(yè)負(fù)債的依賴性下降
4）互聯(lián)網(wǎng)金融爭搶商業(yè)銀行存款
二、營銷目標(biāo)制定及分解
1.營銷總體思路
2.目標(biāo)包括內(nèi)容
3.目標(biāo)解析
4.目標(biāo)制定原則
5.目標(biāo)分解流程
6.目標(biāo)分解示例
7.員工層面目標(biāo)任務(wù)的有效分解
三、把好績效管理
1.績效考核的原則
2.績效考核方案
1）封閉式柜員績效考核方案
2）開放式柜員績效考核方案
3）個人客戶經(jīng)理績效考核方案
4）大堂經(jīng)理績效考核方案
5）轉(zhuǎn)推介績效考核方案
3.績效考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4.開門紅績效考核方法
1）計價制
2）積分制

第二講：過程管理有松有馳有的放矢
一、“四會”管理
1.晨會
2.夕會
3.周例會
4.月度總結(jié)會
二、激勵制度建立
1.物質(zhì)激勵
1）柜員過程管理五項內(nèi)容
2）大堂經(jīng)理過程管理五項內(nèi)容
3）理財經(jīng)理過程管理六項內(nèi)容
2.非物質(zhì)激勵
二、激勵員工的八心八箭
1.手勢暗語有默契
2.溫馨便簽送激勵
3.早晨計劃晚匯報
4.喜報頻傳提士氣
5.每周拍賣有樂趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園文化顯情誼
三、過程管控輔助工具
1.網(wǎng)點現(xiàn)場活動管理——廳堂人員和氛圍巡檢
2.廳堂營銷流程管理實施
3.銷售報表

第三講：網(wǎng)點布置七大法則
1.選準(zhǔn)營銷主色
2.打破渠道依賴
3.巧設(shè)功能布局
4.創(chuàng)造錯峰體驗
5.營造回饋氛圍
6.植入線上服務(wù)
7.重視細(xì)節(jié)設(shè)計

第四講：營業(yè)網(wǎng)點管理七法寶
一、網(wǎng)點看三區(qū)
1.看動區(qū)
2.看靜區(qū)
3.看受理區(qū)
二、忙時三處理
1.門口點對面
2.第三方協(xié)作
3.批量服務(wù)營銷
三、大堂三件事
1.預(yù)檢分流
2.體驗銷售與需求挖掘
3.關(guān)懷教育
四、柜臺三注意
1.注意業(yè)務(wù)和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行
2.注意柜臺銷售
3.注意配合銷售引導(dǎo)
五、管理三結(jié)合
1.現(xiàn)場糾正與集體演練相結(jié)合
2.鼓勵員工與嚴(yán)格要求相結(jié)合
3.標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與文化建設(shè)相結(jié)合
六、輔導(dǎo)三句話
1.站哪里
2.干什么
3.注意事項
七、常說三個詞
1.踏實——從小事做起
2.忍耐——耐心地積累經(jīng)驗
3.積極——逆境是最好的教育