身處E時代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進而可以實現共贏的溝通藝術？ “ 溝通就是生產力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強的銷售技能培訓。
一、新時代的銷售環境與客戶銷售
1、快速變化的銷售市場
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關鍵
? 發展關系
? 建立信任
? 引導需求
? 解決問題
二、溝通影響力的源動核心
1、坦誠 – 首當其沖的重要溝通心態
2、主動 – 獲得溝通效果的不二法門
3、守時守約的約定俗成
4、360度回應原則
5、無效的態度 – 忍讓、推卸、回避
6、同理心的審時度勢
7、EQ處理情緒的模式
8、平常心帶來的驚喜
三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
? 客戶購買的原因？
? 買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
? 動機理論
? 榜樣的力量
? 關鍵按鈕
? 高成交率模式解析
3、專業銷售人員的價值主張
? 消費心理與消費行為的關系
? 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討－客戶個性分析
4、客戶需求狀況分析
? 完全明確型
? 半明確型
? 不明確
四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
? **印象 – 黃金七秒
2 服裝
2 身體語言
2 握手
? 配合/映現
2 心態映現
2 體態配合
? 復述
? 有效傾聽
2 乒乓效應
2 聽取關鍵詞
2 解析暗示
? 肯定與認同
6、了解客戶需求
? 提問技巧
? 了解問題所在
? 需求識別
? 開放性問題的衍生技巧
7、異議處理
? 借口型異議
? 沉默型異議
? 批評型異議
? 主觀性異議
? 合一架構技巧
8、達成共識
? 心理準備
? 信號的辨識
? 常用技巧
2 假設法
2 雙重約束
2 直接要求
? 化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評
五、口才訓練 話題包
1、說話的智慧
2、完美說話原則 - HPEAH
3、口才訓練技巧
? 勇氣 – 交流的膽色
? 結構 – 邏輯的構設
? 聲線 – 發聲的音色
? 情感 – 情緒的顏色
4、話題包的應用
? 風水話題
? 收藏、寵物話題
? 健康養生、運動話題
? 家庭、子女話題
角色扮演、情景演練、講師點評
