一、課程背景：

應收款項包括應收賬款、應收票據、預付賬款和其他應收款。其中，應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產；應收票據只有承兌期限到期方可使用，其中商業承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動資金時才能變現；預付賬款只有待購入貨物或接受勞務的情況下才起作用；其他應收款只有收回才起到彌補流動資金的作用。可見，應收款項嚴重制約著企業經營，這歷來令企業管理者深感棘手，難于操作。由于應收款項的管理與社會的信用基礎和信用體系的完備性有著密切的關系，因而，要緩解應收款項對企業經營所帶來的流動資金壓力，不僅僅只是加強應收款項管理，還必須尋求解決客戶信用風險和社會信用環境的問題。

另一方面，在當前基于開放市場環境下信用風險的傳導效應，經濟波動和調控政策對行業的系統性影響，以及擴大規模投資等隱性風險的顯性化，銀行大客戶業務的信用風險 將面臨上升趨勢。

本課程正是在以上背景下精心設計，隆重出爐，力求針對下藥，藥到病除。

二、課程主要亮點與收益

    本課程內容豐富，邏輯性、針對性、務實性強，突出實戰。課程架構體現在以下十個方面：

   （一）在分析應收款項成因的基礎上，提出有效管理應收賬款的基本方法；

   （二）提供一整套應收款項管控方法與措施；

   （三）呈現一系列行之有效的催收應收款項的方法與技巧；

   （四）提出如何防范呆賬的發生；

   （五）在分析信用風險對企業影響的基礎上，提出了客戶信息如何獲得及使用；

   （六）設計了信用評估的技術與方法；

   （七）提供企業信用風險管控方法和商業銀行大客戶信用風險管控措施；

   （八）提供合同管理要點；

   （九）透析票據管理方法；

   （十）提供增值稅專用發票的使用與管理技能。

    通過老師富有特色與激情地講授，以及深度剖析和實戰經驗的介紹，定能使學員滿載而歸。  

三、課程提綱

第一講  應收款項的成因有哪些

一、 應收賬款的成因分析

二、 應收票據的成因分析

三、 預付賬款的成因分析

四、 其他應收款成因分析

第二講  市場、銷售、運營人員應掌握的應收款項管理基本方法

一、應收款項跟蹤管理方法
二、應收款項管理具體操作
三、賬款難以回收的危險信號

第三講  

一、 制訂與實施行之有效的應收款項管控制度

（一） 對銷售員回收貨款的考核制度

（二） 客戶信用與資質變化信息反饋制度

（三） 應收款項定期分析制度

（四） RPM過程監控制度

（五）應收賬款的評估與改善細則

（六）問題賬款管理辦法

（七）呆賬處理方案

（八）銷售賬款催收方案

（九）供應商往來對賬管理方案

二、 制訂應收賬款的管控流程

三、 制訂應收票據的管控流程

四、 制訂預付賬款的管控流程

五、 制訂其他應收款的管控流程

六、應收賬款具體管控措施             

（一）清理核實應收帳款“六舉措”

（二）實施應收帳款管理“三制度”           

（三）催收應收帳款“四做法”

（四）財務部對應收帳款“三監督”

（五）加速收現“二做法”  

（六）處理應收賬款“三手段”

第四講  應收款項的具體管控方法與措施有哪些

一．清理核實應收帳款

二．實施應收帳款相關制度

三．催收應收帳款的做法

四．加強財務部對應收帳款的監督

第五講  市場、銷售、運營人員應具有哪些逾期賬款催收的基本思路
一、分析企業債務的特性

二、分析賒銷客戶的特點 
三、制定企業催收政策
四、分析欠款成功回收的因素
五、設定企業追賬的原則

第六講  市場、銷售、運營人員如何快速收回應收款項

一、賬款難收的主要原因及對策

二、快人一步，贏得收款先機

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時間，準時收回賬款

五、復制收賬高手的催付方法

六、應收賬款催付技巧22招

第七講  市場、銷售、運營人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業績

三、利用人際關系創造差異化，優先收款

四、活用“禮尚住來”原則，有效收款

五、運用適宜的談判技巧，創造雙贏局面

第八講  市場、銷售、運營人員如何對付拖欠賬款的客戶

一、如何應對客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對付客戶

四、如何利用高壓手段進行催賬

五、如何置之死地而后生

第九講  市場、銷售、運營人員如何防范呆賬發生

一、做好客戶資信調查，降低呆賬風險

二、如何判斷企業倒閉的征兆

三、客戶發生危機時，如何自救債權

第十講  信用風險對企業的影響
一、信用風險的概念

二、信用風險的影響
三、信用管理的目標
第十一講  市場、銷售、運營人員如何獲得與使用客戶信息
一、預防商業欺詐

二、信用管理客戶的分類
三、新客戶所關注的信息點
四、老客戶所關注的信息點
五、核心客戶所關注的信息點
六、各種信息的來源和使用
第十二講  信用評估技術與方法
一、信用評估分析框架
二、財務分析
三、信用評估的綜合運用
四、信用評估實例  

第十三講  市場、銷售、運營人員如何參與管控企業信用風險

一、 我國企業信用管理環境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理職能

四、 信用與銷售的關系

五、 企業應收款項的監控與有效回收

六、 客戶資信管理

七、 企業全程信用管理體系

八、 信用銷售管理的基本流程與方法

第十四講  市場、銷售、運營人員應掌握哪些銷售、采購合同要點

一、 保障公司債權的重要文件

二、 簽訂合同注意事項

三、 審核合同注意事項

四、 有效合同

五、 無效合同

六、 格式合同無效條款

七、 證據效力三要素

八、 合同管理流程

第十五講  市場、銷售、運營人員應掌握的票據管理知識

一、《票據法》概要

二、《發票管理辦法》概要

二、開具發票的12項具體要求

三、收貨、發貨單據、書證的管理

四、對賬單、征詢單的管理

五、授權委托書的作用與簽訂注意事項

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