課程大綱

在對企業大量調查研究的基礎上，研發的模塊式培訓課程。它借鑒了國際先進課程的精華，并結合中國的銷售實際，開發出的適合中國國情的大客戶開發及應用策略培訓方案。
課程共包括四個部分：
一、大客戶開發策略
二、大客戶進入策略
三、銷售推進策略
四、資源整合創新策略
培訓目標：
了解不同的行業大客戶的需求的差異幫助學員學會對大客戶的識別如何快速與潛在客戶建立聯系學會如何判斷及了解大客戶期望值學會制定客戶關系發展計劃制定多層次的溝通策略了解客戶常見的購買動機知道客戶常見的評價標準怎樣判斷我們企業產品在大客戶心目中的滿意度如何保證每個成員工都有大客戶至上的服務理念和精神大客戶是實現團隊業績的主力軍
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可有效地滿足大客戶的期望和要求做好大客戶滿意的考察、調研及對策大客戶服務的基本內容和實施辦法客戶對員工服務的12項評估標準
課程大綱：
一.大客戶開發策略
誰是我們要爭取的大客戶
對大客戶的定位
傳統的對大客戶理解的偏差
大客戶的幾種類型
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可
對客戶購買習慣分析
客戶價值分析方法
如何開發企業中的大客戶：
從中國企業管理的盲點同企業家溝通
從老板的困惑點同企業家的溝通
從企業文化及團隊建設方式與企業家溝通
通過電話營銷的有效溝通
如何激發客戶的興趣
通過作售前服務讓各戶感動
發揮你的特長創造給別人利用的價值
增強員工的服務意識
客戶對員工服務的12項評估標準
優秀服務者的12種常規性行為
二.大客戶進入策略
怎樣做好大客戶采集
知道如何通過商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息
1問卷式調研
2采訪式調研
3取經式調研
信息分析及分類
對大客戶期望的充分理解與制定適應的對策
進入策略設計與溝通
知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發客戶的興趣
能夠用5-10個問題，迅速了解客戶
知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價值
掌握5種以上與客戶建立聯系的技巧
四個關鍵進入階段
學會制定客戶關系發展計劃
超越大客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？
實施大客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準
三銷售推進策略
銷售的黃金定律
預先框式問句的演練
引導式銷售
了解銷售的慣性定律
銷售中關于溝通的互動式演練
不同角色在溝通中的價值
抓住各戶心理了解需求
抓住對家庭安全的需求
抓住對美容健身的需求
抓住對舒緩壓力的需求
抓住對孩子教育的需求
怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實施辦法
怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務策略
不同時期公司推出的不同政策對大客戶的促進
現場進行一次成功的策略設計
自己編制的大客戶策略
除保險以外你的增值服務有那些
針對特殊行業或企業實施差異化服務的原則
大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項
企業對大客戶的跟蹤服務及維護技巧
學會制定多層次的有效溝通策略
能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的保險購買方案
充分運用銷售工具作簽單的武器（現場演練）
實用案例介紹、分析、學員討論
推動銷售進程，贏取訂單
如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略
四.資源整合的創新策略

通過整合資源進行大客戶營銷策略
認識社會團體及組織的價值
選對池塘釣大魚
同組織中大人物溝通的特點
如何深入企業進行團隊有效的合作
通過公眾演說增加自己的影響力
透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換
如何為團隊伙伴鋪路搭橋實現共贏