課程大綱:

第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則
二、 談判不可忽視的三大價值
三、 談判實力分析與談判戰(zhàn)略模型
四、 應(yīng)對不同風(fēng)格的談判對手
1、巷戰(zhàn)斗士氣
2、項目主管
3、訓(xùn)導(dǎo)師
4、和事佬
五、 針對不同層級的談判方式
1、高層對高層
2、中層對中層
3、基層對基層
4、高階對低階
六、 應(yīng)對不同訴求對象的談判方法
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
七、 談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
八、對方不斷向你索要之對策
1、對方要求超越你的權(quán)限
2、對方提出得寸進(jìn)尺的要求
3、即將收尾又提出額外要求
4、以原材料成本上漲為由大幅提價之應(yīng)對
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
1、談判信息收集與分析
2、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價值分析
3、市場環(huán)境分析與談判實力評估
4、找到談判切入點及交換籌碼
5、制定談判策略與行動方案
三、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
1、定位你的談判基調(diào)
2、設(shè)計正確的談判方向
3、選擇有利的開場姿態(tài)
4、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
四、高效談判的三個關(guān)鍵點
五、察言觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣、語調(diào)
4、措辭
六、策略性退出時的語言和行為表現(xiàn)
七、談判即將收尾時的注意要點
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
案例分析與討論

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、連環(huán)馬策略
2、沉錨效應(yīng)
3、相機(jī)協(xié)議
九、認(rèn)知對比法
案例分析與討論

第四講：價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
四、價格談判的操作要領(lǐng)（甲方/乙方）
五、價格談判的五個步驟
六、開價與還價的技巧
七、影響價格的八大因素
八、影響對方底價的因素
九、改變對方底價的策略
十、讓步的技巧與策略
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
十一、簽約的六大要訣
案例分析與討論

第五講：情景實戰(zhàn)模擬談判
一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、 談判團(tuán)隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
三、 商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、 學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、 案例深度點評（老師講授）

總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言