課程大綱從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質是一種店面的限時團購活動，只是現在主要放在晚上進行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優勢。
優勢一：投入小、產出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上。可以說，很難再有什么促銷模式比這個投入產出比還更理想的！
優勢二：操作簡單、時間短、隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經驗的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團隊。商場可以根據自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。
那么，夜宴有這么多的好處，到底是如何操作的呢？下面將從六個方面做介紹。
一、宴會時間
1、在什么情況下做夜宴呢？
①有一些客戶未消化
②競品有活動時
③有小區交房
④常規節假日促銷活動（3.15、5.1、10.1）落地期間
2、在什么時間做夜宴？
①5月-10月：因為是在晚上舉行，因此建議在較熱的季節舉行此類活動。
②星期六：一般來說星期六比較方便，當然若個別地區因為周末出游較多的話，可做更改。
③晚上6:30-9:00：限定時間，在2-3小時內結束戰斗，部分特殊地區根據當地作息時間另行確定。
④執行時段：7天-9天：這個時間包含了策劃時間，正式的客戶邀約最好集中在3-5天開展。
二、方案策劃
決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據有關信息資料和夜宴規格要求，編制出主題突出，科學合理，令客戶滿意的夜宴活動計劃。
1、夜宴表現形式及主題
夜宴，顧名思義，是在晚上舉辦的活動，因此帶有休閑性質，讓客戶在一個輕松的環境當中順利簽單。具體在實施過程當中，可參考會議營銷當中的各種形式，比如風水講座、廚藝比拼、家裝知識講座等形式，讓夜宴形式多樣化，更加吸引客戶進店。多樣的表型形式，更能夠促使夜宴這種活動長期做下去，更加有生命力。
2、夜宴客戶目標設定
一般來說，我們都會設定活動簽單目標，為了使得目標達成效率更高，不妨根據個人成交率層層遞推，推斷出要完成這個目標，各自需要做多少工作，具體就是到底需要邀約多少人進店，掌握好進店客戶數，那么最終的訂單將更加喲把握。
在制定夜宴目標時切忌好高騖遠，一定要根據夜宴的特性、商場面積、人員接待能力、目標客戶數、完成時間等來定。畢竟夜宴一般來說是定位于隨時引爆的小活動。
3、促銷內容設定
促銷內容的設定一般來說有兩種形式，一是常規模式，其內容與我們一般節假日促銷一樣，二是團購模式，即根據簽單客戶數不同，采取不同的折扣，總的來說，就是簽單人數越多，折扣越低。
在促銷內容的設定過程當中，抽獎一項必不可少，同時要具有娛樂性和參與性，像近期各地采用的擲飛鏢這種形式就不錯。
（1）夜宴前期人員分工
序號事項內容負責人成員
1活動總指揮整場活動執行督導
2活動策劃整場活動策劃
3物料制作相關物料開發與制作
4電話營銷負責電話邀約客戶
5店面邀約負責店面邀約客戶
6小區邀約負責小區邀約客戶
7送卡負責上門給客戶送卡
8冷餐采購負責采購夜宴食品、飲料
?。?）夜宴時間控制表
時間事項備注
第1天活動策劃負責活動全盤策劃
第2天活動策劃負責活動全盤策劃
第3天客戶邀約與物料制作對于感興趣的客戶繼續跟進，不敢興趣的或者直接回絕的發短信。電話、店面、小區同時邀約
第4天客戶邀約與物料制作
第5天客戶邀約
第6天客戶邀約
第7天電話確認確定其地點，方便上門送邀請函
第8天送邀請函有專人負責鄭重送上
第9天下午再次電話再次提醒客戶，我們活動舉行時間
三、請客階段
這里主要是指客戶邀約，一般有3種情形，一是電話，二是短信，三是送邀請函。
電話：至少3次，第一次摸底了解客戶情況，找出有潛在需求客戶；第二次正式發出邀請，并弄清楚地址，方便送邀請函人員上門邀請；第三次核實確認好接受邀請業主是否能到
短信：至少4條，前兩條在第一次電話前發出，以問候短信為主，第3條短信在第2次電話前發出，告知歐派即將做什么活動，第4條短信在第3次電話之后發出，目的是告知業主我們的活動時間地址，再次邀請業主準時參加。
邀請函：是我們維系與客戶關系的橋梁，目的是更加鄭重和正式的告知對方，參加我們的活動，同時清除把握到時到底能有多少業主參加我們的活動。
四、執行準備
1、宴會舉行中人員分工：提前做好活動現場分工明細表，并且在動員大會上務必講解清楚，明確各個崗位和人員的職責。
2、宴會場地布置：場地的布置根據宴會的形式來定，一般來說水果、飲料等將必不可少，其他根據需要來定。
3、氛營造方式：如果是以低價團購、酒會等形式，可以請糕點師來現場制作糕點；如果定位較高端，可請人現場演奏小提琴、薩克斯等
4、開宴前的檢查：檢查人員是否就位，檢查水果、飲料、紅酒、糕點師等是否就位。
五、組織實施
1、迎賓：當天所有員工務必統一著裝，在業主為到時，統一在店外等候業主，并由專人帶其至店內參觀，了解本次活動流程。
2、宴會現場接洽：現場話術以介紹活動為主，并使得業主對即將開展的活動產生期待。
3、暖場小游戲：在活動正式開始前，準備一些像擲飛鏢等小游戲，與業主互動，為即將開始的活動暖場。
4、活動宣講：在預定時間到了后，有主持人召集業主到店內最寬闊位置，宣講本次活動流程，接下來有商場總經理致歡迎詞，最后有廠家代表宣布本次活動的優惠方案。
5、簽單：方案已經宣布，導購員迅速與意向客戶簽訂訂單，若業主糾結于產品，轉移其視線，重點介紹本次活動的優惠是平時所不能享受的，邀請客戶先將活動定下來。
6、抽獎：作為一項優惠內容，同時利用抽獎活躍現場氣氛，促進未簽單客戶訂單。
7、送客：夜宴是晚間舉行，因此，務必保障到場每個人的安全，為活動成功舉行劃上一個完美的句號。
六、后續工作
活動結束之后的3天之內，務必做好相關總結工作。
1、客戶信息整理：統計分析邀約客戶、簽約客戶、未簽單客戶、答應來卻未來的客戶，分類整理好之后，迅速了解客戶情況，爭取讓未簽單客戶再次來簽單。
2、活動總結：分為2類，一是個人總結，二是商場總結。從得與失分別展開總結，并且召開總結表彰大會，表彰先進，將做的好的方法傳承和發揚光大。
3、服務跟進：對于簽單客戶及時跟進，盡早將合同單定下來，同時做好后期服務工作，使得品牌形象能夠深入人心，并且傳播開去。
