第一講 變革年帶下的營銷，我們的挑戰

　　一、傳統營銷理念變革的迫切性

　　1、4P營銷

　　2、4C營銷

　　3、4R營銷

　　二、不確定因素增加

　　1、十年來的市場環境霧里看花

　　2、客戶多樣性變化

　　3、客戶忠誠度成為挑戰

　　三、競爭的演變

　　1、競爭將長期存在

　　2、同行業的無序競爭格局

　　3、競爭的焦點

　　第二講 銷售管理的問題與分析

　　一、銷售管理中的主要問題

　　1、 隊伍六大常見問題

　　2、 考核的問題

　　3、 業務流程問題

　　二、問題原因分析

　　1、銷售員的過程管理失控

　　2、銷售本身系統訓練的缺乏

　　3、沒有隨環境變化而改變的管理體系

　　4、銷售管理者的管理能力

　　三、系統解決銷售管控問題的思路

　　1、一個核心理念狼性營銷文化

　　2、三大方法

　　3、解決方案互相的關系與框架

　　后四講就是解決方案

　　第三講 銷售管理體系建設

　　一、銷售工作的四類工作目標

　　1、財務類指標的確定

　　2、客戶增長指標

　　3、客戶滿意指標

　　4、管理動作指標

　　練習：某運營公司基層客戶經理的工作目標體系，請分類

　　二、關鍵業務流程的梳理與制度建設

　　案例：某銷售經理指導新的銷售員

　　1、八大關鍵業務流程

　　2、流程的呈現形式

　　3、制度建設

　　三、市場劃分

　　1、按照區域劃分

　　2、按照產品劃分

　　3、按照客戶群劃分

　　4、矩陣式劃分：客戶群 產品方式

　　四、銷售組織與崗位職能

　　1、因地制宜的銷售組織結構

　　2、形成崗位說明書

　　3、象棋結構市場布局

　　五、銷售薪酬與績效設計

　　研討：你認為什么樣的考核機制，第一有利于公司業績，第二有利于大家銷售的積極性和收入呢?

　　1、設計薪酬要考慮的因素

　　2、業績考核指標與實施方法

　　研討《如何針對現狀進行考核制度的改革》

　　第四講 營銷管控的核心過程管控

　　一、輕松做好過程管理的4把鋼鉤

　　案例：管理有張有馳，始有可成

　　1、銷售隊伍日常管控方向和要點

　　2、四把鋼構，完美管控

　　3、四把鋼構組合運用

　　二、銷售費用管控

　　1、銷售全額考核制

　　2、費用公司報銷

　　3、對業務回扣和傭金的管控

　　4、定期不定期的財務審計

　　三、因人而異的管理風格

　　1、四種下屬類型

　　2、管理風格

　　3、管理風格運用的四大保障

　　四、客戶服務與管理

　　1、客戶管理能解決什么問題

　　2、客戶管理的四種有效方法

　　第五講 營銷團隊訓練與輔導

　　一、我們是誰

　　1、銷售主管的角色是什么

　　2、銷售員的角色是什么

　　二、訓練與輔導

　　1、系統培訓的四個階段

　　2、幾種有效的營銷團隊培養方法

　　第六講 打造狼性營銷文化

　　一、銷售致勝之本狼性文化

　　1、銷售的挑戰呼喚狼性文化

　　2、狼性精神與信念

　　《亮劍》視頻

　　3、案例

　　華為狼性文化

　　二、狼性文化內部營造

　　1、銷售團隊辦公室――看板文化

　　2、人性化的關懷

　　3、激勵文化