如何做好電話銷售


課程背景：
電話銷售誕生于19世紀70年代的美國，至今已有40多年的發展歷史。由于電話銷售
模式簡單、方便、快捷等特點，而且成本低廉、成效顯著，已經在很多行業得以應用，
并取得了不錯的效果。
在眾多電銷隊伍成立的同時，面臨的是激烈的市場競爭、電銷隊伍技能的缺失等問
題，從而導致客戶市場的反感、成交率過低、電銷隊伍的不穩定。
提升電銷隊伍的銷售技能、提升電銷隊伍的人均產能已經迫在眉睫，本套課程主要
針對的是初中級的電銷人員，從電銷認知、銷售認知到電話銷售的流程、技能等，幫助
電銷人員系統性掌握電銷的基本知識與基本技能。
課程目標:
幫助電銷人員做好正確的電銷認知、銷售認知，掌握電銷的基本流程、談話技巧，
學會與客戶建立融洽的關系，有效提升電銷人員的成交量。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學、小組研討等教學方式，幫助學員領悟電銷的
知識與技巧，提升電銷的技能與成交。
課程時間：1——2天

第一部分：做好正確的行業認知

一、認識電銷
1、什么是電銷？
2、電銷發展的歷史
3、電銷的特點與優勢
4、電銷與面對面銷售對比
5、電銷面臨的競爭與挑戰
6、電銷未來發展的前景
二、認識銷售
1、認清三大主體
2、理清三大關系
3、正確理解銷與售
4、正確理解買與賣
三、故事中的啟示
第二部分：做好正確的自我認知
一、故事中的啟示
二、電銷成功成功的四大要素
1、專業的知識
2、正確的態度
3、熟練的技巧
4、良好的習慣
三、電銷人員的基本條件
1、認同行業、認同產品
2、口齒清晰、音質優美
3、熱情大方、親和力強
4、有同理心、有責任心
5、理解客戶、寬容客戶
6、吃苦耐勞、堅持不懈
四、優秀電銷人員應具備的條件
五、電銷人員需要提升的幾項能力
1、語言表達能力
2、認真傾聽能力
六、電話銷售禮儀
第三部分：專業的電銷流程
一、電銷的案例解析
二、電銷的基本流程
1、開場
2、詢問
3、說服
4、達成共識
三、電話銷售前的準備與規劃
1、心理準備
2、資料準備
四、有經驗與無經驗的電銷人員的區別
1、目標不同
2、方式不同
3、結果不同
第四部分：專業的電銷技巧
一、與客戶建立融洽關系的重點
二、不同性格的客戶的處理方式
1、孔雀型
2、老鷹型
3、貓頭鷹型
4、鴿子型
三、成功電話銷售的三個階段
1、引發興趣
2、建立信任
3、達成合作
四、成功電話銷售的4C技巧
1、迷惑客戶（Confuse）
2、喚醒客戶（Clear）
3、安撫客戶（Comfort）
4、簽約客戶（Contract）
五、電銷成功的四大要素
1、大數法則
2、機會成本
3、速度價值
4、良好心態
六、電話銷售的事后工作
1、數量統計
2、分析總結