課程大綱：

1、高素質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的核心因素

市場經(jīng)濟對醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的職業(yè)要求

常見的職業(yè)表現(xiàn)差距與問題

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)從業(yè)人員的德與才

建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)

2、衡量商務(wù)營銷人員工作的主要內(nèi)容

商業(yè)客戶的維護和開發(fā)

商業(yè)購銷協(xié)議的制定

公司的產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達成

確保回款,完成銷售

針對商業(yè)公司的工作評估

終端促銷活動的開展與監(jiān)督

3、商務(wù)代表應(yīng)具備的銷售技巧

訪前/后計劃，訪問開場

探詢與聆聽

利益陳述

異議處理

締結(jié)訪問——成交

談判技巧的學(xué)習(xí)

4、如何做好商業(yè)客戶的管理與服務(wù)

客戶檔案的分類與管理

確定不同層次客戶的分類和拜訪頻率

如何分析客戶真實需求、主要需求及潛在需求

探明需求的方法

如何面對棘手的商業(yè)客戶

雙贏的原則

5、商業(yè)促銷活動的組織與開展

根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計活動

終端客戶的不同階段設(shè)計活動

整合廠家資源,制定促銷活動的計劃

深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理

案例分析