課程大綱：

1、新形勢下的機遇與挑戰(zhàn)：

1)OTC市場的機遇與挑戰(zhàn)

2)OTC營銷的新特點

3)非專業(yè)營銷模式到專業(yè)化營銷模式

2、OTC營銷中核心的營銷競爭因素分析

1.是誰在與我競爭

2.我們競爭的載體是什么

3.我們競爭的核心是什么

4.我們競爭的方式是什么

3、影響客戶推薦的競爭因素

產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析

2.產(chǎn)品的特性利益分析

3.專業(yè)信息的分析與了解

關(guān)鍵客戶的選擇與管理

1)客戶狀況分析

2)客戶的定位

3)客戶的任務(wù)制定與分解

重點藥店的專業(yè)化管理

1.營銷指標(biāo)的個性化設(shè)定

2.促銷活動的設(shè)計與開展

3.營銷資源的合理分配與有效使用

4.案例探討

4、OTC市場的整體分析

a)新政策法規(guī)對OTC產(chǎn)品營銷的影響

b)OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢

c)OTC商業(yè)通路分析

d)連鎖藥店的經(jīng)營管理與發(fā)展模式分析

5、往年在該地區(qū)銷售工作的回顧與分析

e)銷售業(yè)績與營銷投入的回顧

f)促銷活動的開展與回報

g)核心客戶的經(jīng)營與運做

h)銷售中存在的問題描述與分析

i)銷售團隊的建設(shè)與發(fā)展

6、區(qū)域市場分析的六個關(guān)鍵步驟

j)區(qū)域市場的現(xiàn)狀分析

i.OTC市場的潛力分析

ii.重點連鎖的發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀

iii.影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

k)區(qū)域市場的競爭環(huán)境分析

i.競爭產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

ii.競爭公司在區(qū)域市場的目標(biāo)分析

iii.競爭對手的能力分析

iv.案例分析

l)有效規(guī)劃你的客戶

i.主要連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

ii.以重點投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

iii.更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過程與管理方法

iv.案例分析

m)營銷目標(biāo)的設(shè)定

i.營銷目標(biāo)的制定原則

ii.銷售目標(biāo)的落實與分解

iii.市場目標(biāo)的種類與設(shè)定

n)OTC銷售計劃的設(shè)計與執(zhí)行

i.OTC市場策略的制定與原則

ii.OTC重點促銷活動的開展方式與成功組織

iii.促銷活動開展以后的有效跟進

iv.與重點連鎖共同設(shè)計和開發(fā)具備針對性的營銷活動

v.案例分析

o)制定你的營銷預(yù)算

i.營銷人員的財務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

ii.客戶的信用管理與風(fēng)險評估

iii.營銷費用的分析與控制

7、營銷隊伍的建設(shè)

p)營銷團隊的年度發(fā)展目標(biāo)

q)銷售人員的發(fā)展與團隊營銷目標(biāo)的有效結(jié)合

r)如何與OTC終端銷售人員進行有效的協(xié)同拜訪

s)針對OTC終端銷售人員的銷售跟進

t)OTC營銷團隊的的特點與發(fā)展建設(shè)過程

u)案例分析