課程大綱

針對行業

通用

培訓對象

KA客戶經理，項目銷售經理，商務經理，關鍵客戶管理者

課程大綱

   大客戶關系建立與維護

   本模塊學習目標：

   通過對大客戶關系性質的界定，以及衡量，掌握大客戶關系建立的初期應該
強化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為
客戶解決問題為核心的大客戶銷售策略。

    關鍵一：人與人關系核心本質

    關鍵二：透徹理解并掌握客戶的動機

    關鍵三：透徹理解客戶的采購決策習慣

   本模塊主要內容：

   大客戶銷售顧問的自我準備

   信息細節的準備

   產品信息準備清單

   企業信息準備清單

   個人信息準備清單

   甲方信息收集準備

   人與人之間的信任公式

   客戶關系三維圖

   采購動機分析

   喜來樂的表現與作用

   客戶需求信息的深入研究

   客戶不簽約的原因

   不同類型客戶采購

   大客戶銷售實戰技巧

   本模塊學習目標：

   在大客戶銷售過程中，長期與人打交道需要許多實際現實中可以應用到的技
巧，技能。這個模塊強調實際的建立個人關系的技巧，包括談話的主題等。

    關鍵一：掌握建立信任的六個溝通策略

    關鍵二：掌握規劃人際關系的基本方法和思路

    關鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法

   本模塊主要內容：

   建立信任的溝通策略

   大客戶銷售步驟

   行動目標的具體化

   大客戶企業的組織結構

   客戶組織中的十個角色

   深入的動機分析表格

   如何規劃人際關系

   人際交往中的八大主題

   從人際關系開始的人生

   案例學習與思考

   用對方的行動測量自己的實力

   通過能力來提高實力

   誘惑的驅動因素

   企業發展的五個階段

   大客戶銷售顧問的思維基礎

   本模塊學習目標：

   大客戶銷售顧問應該具備成為顧問的思考方式，思維基礎，并且要有思考的
習慣。通過案例，影視片段學習，理解顧問的含義。

    關鍵一：掌握培養自己成為顧問的過程

    關鍵二：掌握銷售的專業理論定義

    關鍵三：掌握銷售顧問的思考模式

   本模塊主要內容：

   人何以被看作顧問

   顧問實力的評估

   銷售過程的訴求

   大客戶銷售案例學習與思考

   有效的顧問形象

   關于銷售的專業定義

   關于采購的定義

   銷售基本原理

   有關銷售工程師的職位要求

   點好一桌菜留下好印象

   請客吃飯籌劃提要