案例：銷售Z快速成長記（無專業背景，一年內實現銷售額100萬到800萬的突破）

1 銷售準備

實施方式：測試 講授 案例討論

1.1 銷售人員基本素質

成就驅動力

做事的執著程度

陌生接觸力

競爭意識

合作意識

外向性程度

目標導向力度

沒事找事的能力

自我管理傾向水平

動機驅動因素

1.2 產品知識

1.2.1 產品學習法

FAB（E）法

產品圖譜（系）

1.2.2 市場細分方法

STP法

FAB對應法

1.3 公司資源

1.3.1 產品資源

1.3.2 非產品資源

2 專業能力

實施方式：講授 案例分析 互動活動

2.1 銷售人員專業能力

需求判斷

建立關系

確立權威

銷售機會把握

商業互惠交往

2.2 信息

知己、知彼、知他

信息人——客戶組織關系

背景問題

2.3 需求

傾聽與提問

專業引導

關鍵人&影響人

難點問題&暗示問題

2.4 價值

價值

客戶類型

客戶價值

決策人

需求效益問題

SPIN提問法

2.5 交換

異議

采購模式

談判

3 目標分解

實施方式：講授 練習 案例分析

3.1 銷售目標確認

SMART方法

SMART方法與銷售

3.2 銷售目標分解

目標分解六原則

目標分解工具

4 進階提升

實施方式：講授 案例分析 練習

4.1 成為行業中人

權威

信任伙伴

4.2 認清競爭對手

FAB對比法

SWOT分析

5 回顧改進

實施方式：講授 案例分析

5.1 銷售記錄

銷售記錄準備

銷售記錄

銷售記錄回顧

5.2 業務回顧

老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導

上級經理——公司政策、戰略打法指導

產品經理——產品應用指導

行業經理——行業適用指導

6 問題解決

實施方式：游戲 講授

6.1 厘清問題

細化問題

問題分類及排序

6.2 原因分析

標準和差異

對比對象

明確差異，找出線索

查找原因

驗證原因

6.3 決策分析

明確目標和標準

條件和期望

評估方案及風險

選擇方案

6.4 計劃執行

制定計劃

找出潛在問題和機會

制定預防性和應急性措施

改進

現場任務：銷售提升個人計劃

7 團隊績效提升

實施方式：講授 練習

7.1 銷售管理工具——銷售漏斗

銷售漏斗與銷售過程

銷售漏斗與銷售能力

7.2 團隊溝通與分享

引導與指導

成功案例分享

7.3 激勵與懲罰