新零售——精準營銷、行外吸金

課程背景：
在銀行的日常工作中，經常可以發現，如果沒有任何準備和鋪墊，客戶來網點辦理業
務，第一時間就對客戶開口營銷產品，客戶的拒絕率高達90%。
我們要營銷產品，首先必須做好客戶關系的建立與日常維護工作，樹立個人的品牌形
象。
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經驗
啟發、結合現場互動練習和總結
，從四個緯度詳細教你如何建立客戶關系、建立個人品牌、如何進行客戶維護的種種技
巧，從而達到產品營銷的目地。產品營銷還是要從與客戶建立關系開始，比直接營銷產
品效果好100倍。

課程模型：
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課程收益：
● 樹立理財經理在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決營銷難的問題；
●
幫助理財經理用最簡單最有效的方法重塑從客戶獲取、名單準備、電話邀約、面談技巧
的整個營銷流程；
● 建立理財經理售后追蹤的習慣，通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口；
●
體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售個金條線網點負責人、理財經理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點
第一講：要想營銷不被拒絕——首先要樹立品牌形象
一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務引導性。
案例：某股份制銀行一個理財經理銷售基金定投的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業績產出
1. 呈現傳遞渠道
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業績爆發的理由
三、專業性的內容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護大客戶的方法
1. 知識營銷短信的編寫注意點
1）只談觀念、不談產品
2）內容落地、留有余地
3）事先計劃、循序漸進
2. 情感營銷知識的編寫注意點
1）先外而內、形象先行
2）由內而外、發自內心
3）未雨綢繆、按部就班
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3. 營銷日歷的結合點分析
4. 一場電影掀起一個話題

第二講：要想營銷順理成章——必須學會客戶維護
一、全量客戶開發之存量客戶
1. 管戶客戶如何梳理分類
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類別客戶的聯絡頻率
4. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產品配置的技巧
案例：一個高客兩千萬資金的安排
二、全量客戶開發之增量客戶
1. 社區營銷
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動
3）協儲員隊伍的培養
2. 企業開發
1）深度挖掘代發企業
2）一企三進
案例：一個學校的深度開發
3. 商戶合作
1）資源互換
案例：每一個商戶都有一個故事
4. 常態外拓的六字精髓
1）常態外拓的必要性
2）定計劃、堅持做
3）常態外拓的方法與技巧
4）個人展示要點
5. 職域營銷的要點
1）職域營銷注意點
2）如何說服企業負責人開展職域營銷
3）一對多產品銷售要領
4）個人展示要點
三、全量客戶開發之流量客戶
1．有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1）廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2）聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
a電子屏、櫥窗
b入口處
c等候區
d高柜柜面
e貴賓區
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售
3）優秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調整
2. 營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
1）銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
a客戶多
b時間少
2）銀行廳堂營銷的關鍵點
a全面覆蓋
b批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3）136的神奇作用
a 136的設計原理
b 136的適用環境
c 136的結構特征
演練：主打產品的136的擬定
4）廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
a微沙的標準流程
b微沙的注意事項

第三講：要想營銷變得簡單——必須學會精準營銷
一、銷售前準備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準備
1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶
案例：美國營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術
3. 話術準備
1）提前準備好話術腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準備和沒準備
案例：個人講和團隊講
二、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1）SPIN提問法的設計原理
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練：結合主打產品的SPIN提問
2. 用FABE來呈現產品
1）FABE呈現產品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網
演練：結合主打產品的FABE呈現
3. 如何通過營銷防止客戶流失
案例：富國銀行的產品覆蓋率
案例：一個兩千萬客戶的資金轉移
4. 促成技巧
1）促成的四大類方法
a 默認法
b 二擇一法
c 次要理由購買法
d 激將法
演練：促成話術的使用

第四講：要想營銷源源不斷——必須學會售后服務
一、客戶轉介
1. 轉介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2. 轉介話術的使用技巧
3. 轉介的激勵方案
二、常態聯系
1. 營銷漏斗
2. 聯系頻率和方式的制訂
3. 常態聯系的結合點
三、關注客戶信息的變化
1. 時刻關注客戶變化的目地
2. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產生

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語