課程目標(biāo)

課程背景( 二日訓(xùn)練營(yíng) )：為什么快到手的訂單，最終客戶卻給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 為什么客戶明明有需求，卻不愿把訂單給我，我該怎么做，才能搞定客戶？ 處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，卻遇到了生涯里最肥的訂單，如果不想放棄，該如何虎口奪食？ 針對(duì)客戶的需求和欲望，精心設(shè)計(jì)了市場(chǎng)開拓策略，結(jié)果卻很少有客戶找上門來，如何調(diào)整，可立竿見影？ 東方圣人們認(rèn)為：世上萬(wàn)物都不是孤立，而是具有相生相克的依存聯(lián)系； 客戶和產(chǎn)品之間，亦是如此，洞察了兩者間的因緣果，就等于掌握了市場(chǎng)開拓的命門，從而就能搞定客戶！！！ [ 主講專家

課程大綱

◆天一大道 （與天為一，則大道無痕、妙方無窮）

一．捭闔之道：“開合、陰陽(yáng)”乃萬(wàn)物之源，世間大道。通曉則可明晰萬(wàn)物造化的依存聯(lián)系，變化發(fā)展。

二．反應(yīng)之道：清楚了事物因源變化，遇到不了解或不合因源變化規(guī)律事物，如何根據(jù)過去事物，洞察實(shí)情？

案例解析：針對(duì)已有銷售數(shù)據(jù)，如何化繁為簡(jiǎn)，用超簡(jiǎn)潔象比法，分析揭示潛在客戶及老客戶潛在需求。

三. 奇正之道：清楚事物因源變化及實(shí)情后，該如何選擇佳應(yīng)對(duì)策略、技法？

◆以道御術(shù)：（用道、術(shù)，治理外物 ）

一、“以道御術(shù)”的核心關(guān)鍵（天一謀事環(huán)）：知存亡門戶，達(dá)人心理，籌策始終。

二、知心（Probe）：如何確定客戶的關(guān)鍵心理？鬼谷子的揣摩術(shù)。

1.量權(quán)（因?qū)崳焊鶕?jù)客戶的現(xiàn)有依據(jù)，測(cè)度大小、計(jì)算多少、判斷有無、衡量強(qiáng)弱。

案例解析：如何建立規(guī)范有效客戶檔案，確保未來營(yíng)銷策劃、公關(guān)宣傳、分析預(yù)測(cè)、內(nèi)部培訓(xùn)的完美執(zhí)行。

2.揣情（因情）：揣度、琢磨客戶的內(nèi)心世界（捭闔之術(shù)和揣情三法）。

3.摩意（因宜）：刺激客戶內(nèi)心，根據(jù)其外在行為反應(yīng)，來驗(yàn)證揣情是否正確。

摩意十法：十種摩意客戶心理的手段。

案例解析：年終進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)，如何妙用摩意十法，測(cè)客戶實(shí)情，統(tǒng)計(jì)出較真實(shí)的來年訂單匯總數(shù)據(jù)

4. 釣情七法：七種揣摩客戶心意的技法和案例解析。

5.練習(xí)：如何釣情客戶（包括上司）心理，設(shè)計(jì)出各方滿意，具有真正打動(dòng)效果的樣本、海報(bào)、禮品等。

三、親見（Personal）：如何找出打動(dòng)客戶的關(guān)鍵門戶，讓客戶無法抗拒？相生相克、道法自然。

1. 行為改變的現(xiàn)代科學(xué)原理（西方心理學(xué)、神經(jīng)學(xué)）和二個(gè)打動(dòng)客戶心理的常用手段。

2. 東方大智慧的兩個(gè)基本相生相克法則：

（1）抵巇之道：如何洞察客戶心理的細(xì)微變化，乘隙而入，搞定客戶。

（2）忤合之道：如何巧妙定位，找到好位置，讓強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法扼殺，被迫坐視自己成為其強(qiáng)勁對(duì)手。

3. 東方大智慧的營(yíng)銷應(yīng)用技法：

（1）九類常見客戶的個(gè)性特征及相克技法；

（2）強(qiáng)勢(shì)客戶的心理特征及相克技法（內(nèi)揵之術(shù)）；

4.練習(xí)：如何進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)定位，界定目標(biāo)客戶，**滿足其需求和欲望，促其成為長(zhǎng)期忠實(shí)客戶。

四、設(shè)計(jì)（Plan）：如何制定營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券？孫子的奇正之道。

1.　東方大智慧施謀的基本法則：

（1）陰道而陽(yáng)取之：采用隱蔽的方法，公開取得效果；則就像天一般的神明。

     1）虛實(shí)運(yùn)用：法則、目的、境界；

2）奇詭十二條的營(yíng)銷應(yīng)用。

案例解析：如何撰寫媒體能認(rèn)同、受眾能傳播、宣傳又有效的免費(fèi)多贏公關(guān)軟文。

（2）察同異：同類事物的道理相同，可從天、地、人三儀類推運(yùn)用，如掌握，則合自然，謀必成。

1）十種營(yíng)銷中要掌握的客戶關(guān)鍵心理；

2）九種營(yíng)銷策劃注意事項(xiàng)。

3）九種市場(chǎng)開發(fā)策略。

案例解析：

如何洞察借鑒優(yōu)秀廣告片和和宣傳片之成功要素，完美結(jié)合自身宣傳，杜絕照搬形式，中看不中用。

（3）重?fù)p益：合于利而動(dòng)，不合于利而止；營(yíng)銷策略的好壞，以損益定。

 1）布形造勢(shì)的三要訣  

2）不戰(zhàn)屈人的終極境界

案例解析：展會(huì)、典禮等公關(guān)宣傳活動(dòng)中，如何運(yùn)用“本小利大”的樹上開花智慧。

2. 東方大智慧施謀基本法則與36計(jì)在營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)結(jié)合應(yīng)用。

案例解析：在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如何用對(duì)、用好“36計(jì)”之智慧秘技。

3.練習(xí)：市場(chǎng)策劃時(shí)，如何運(yùn)用圣人智慧，占領(lǐng)制高點(diǎn)，高山滾石，摧毀媒介、客戶等所有關(guān)聯(lián)對(duì)象心理。

五、鞏固（Plus）：如何絲絲相扣，完美成交并建立長(zhǎng)期良好關(guān)系？ 溝通相宜  決斷有道

1．促?zèng)Q：如何促使客戶成交。

（1）促?zèng)Q兩個(gè)原則；

（2）七種常見決斷心理；

練習(xí)：如何智慧促?zèng)Q，讓久拖未決的訂單瓜熟蒂落。

2．長(zhǎng)效溝通：如何與合作伙伴、客戶建立深厚感情。

（1）飛箝之術(shù)：鉤飛得情，箝而持之，則不得脫。

（2）八種人際關(guān)系技法

（3）溝通的五種言辭技法；

案例解析：如何合縱連橫，同聲相應(yīng)、同氣相求，構(gòu)建合伙同盟或同道交流平臺(tái)（俱樂部、會(huì)員制等）。

◆答疑解惑。