渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理

主講老師：史天機

課程詳情：

課程背景

渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！

課程目標

1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性 2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法 3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力 4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程

課程大綱

課程背景：

課程目標：

1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性

2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法

3、**培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力

4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程

課程時長：2天

課程對象：

1、企業(yè)經(jīng)銷商及其高級管理人員

2、企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員

3、區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管

4、企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員

課程大綱：

**章渠道戰(zhàn)略思想

1、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系

2、逐步加強對終端市場的支持與掌控,**協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)

3、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力

4、**合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤

5、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶的市場資源，**各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與公司單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展

第二章渠道規(guī)劃與渠道模式

1、市場規(guī)劃

根據(jù)對公司各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)

2、渠道規(guī)劃

（1）渠道規(guī)劃核心思想

（2）渠道總體規(guī)劃

（3）各區(qū)域市場渠道模式

第三章經(jīng)銷商考核管理

1、經(jīng)銷商考核目的

2、經(jīng)銷商業(yè)績考核體系

3、經(jīng)銷商考核指標說明

4、經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策