課程背景

當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

課程目標

1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維 2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑 3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶 4、掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交 5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具 6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關系等實用方法與工具 7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局等

課程大綱

課程背景：

當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

課程目標：

1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維

2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑

3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶

4、掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交

5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具

6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關系等實用方法與工具

7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局等

課程時長：2天

課程對象：

   直接面對客戶銷售與維護的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、售前工程師、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

課程大綱：

**章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售

一、認識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標與任務

二、解決方案式銷售成功關鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關鍵推進步驟

第二章 明確商機與商機評估

一、找到明確商機

1、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

2、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

二、商機評估

1、商機甄選的三N法則

2、商機驗證的五個緯度

3、商機評估的三級漏斗法則

第三章 客戶解讀與項目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關鍵成功要素解讀

2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀

3、客戶與供應商關系解讀

二、識別成交路徑

1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者

2、對接購買方向：商務、技術、財務

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

第四章 銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標客戶

2、如何把握不同時機下的迅速切入

3、探討式開場的要領和話術提煉

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術與應用策略

第五章 差異化方案設計與技術交流

一、差異化方案設計

1、差異化目標：三項價值 兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術的五要素

4、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配

落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

二、方案呈現(xiàn)特別技術

1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問題-需求-優(yōu)勢引導法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第六章 信任建立與關系推進

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關注轉(zhuǎn)移曲線

二、關系推進

1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”

2、尋找**真實的決策動力

3、不同風格的客戶攻關術

4、客戶關系推進的四個階梯

落地工具：《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》

第七章 商務談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務談判的雙贏思維

2、商務談判目標制定與議程規(guī)劃

3、商務談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務談判的交換策略

二、簽訂合同的注意事項

第八章 關系管理與忠誠鑄造

一、客戶關系管理

1、客戶關系管理的三個層面

3、擺平眾人口實，小事化了

4、關鍵關系升級，領導力挺

4、多重關系結網(wǎng)，立體鎖定

工具：《關鍵業(yè)務行為日歷》、《客戶關系管理輪盤》

二、客戶忠誠再造

1、如何促進二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術維系

3、防止客戶叛逃的十大武器