課程大綱

**講  溝通與談判中的心態(tài)修煉

（一）二流的產(chǎn)品能否實現(xiàn)一流的業(yè)績？

1.1 如何面對銷售人員對企業(yè)的抱怨？

1.2 “擺平”內部人員比“擺平”客戶都難！

1.3 銷售工作是辛苦的嗎？

1.4 大客戶難以“擺平”嗎？

       案例：中國營銷高手案例評析

（二）贏在淡季還是贏在旺季？

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

案例：沒有淡季市場，只有淡季思想

第二講  營銷策劃與策略性溝通技巧

（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

第三講  客戶價值與客戶關系強化

 （一）客戶需要什么

       1.1 關注產(chǎn)品的附加值：服務

       1.2 客戶價值的細分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       案例：如何把客戶培養(yǎng)成為市場資源？

 （二）客戶需求的行為路徑

       2.1 客戶行為的四個步驟

       2.2 服務，實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：面對拒絕你的客戶

第四講  談判前期的溝通技巧

 （一）大客戶營銷體系的分析

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 大客戶采購的決策分析與控制

       1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

       案例：成功的客戶服務

 （二）超越價格競爭

       2.1 價格競爭的形成內因

       2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

       2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

       2.4 客戶公關的六大法則

       案例：如何應對價格競爭

第五講  談判的突破口

（一）談判過程的描述

       1.1 無處不在的談判

       1.2 談判的定義及分類

       1.3 談判的目標：利益

       1.4 談判目標的分類與分級

       1.5 談判過程的描述

       案例：印刷品的談判

 （二）談判的突破口

       2.1 洞悉底線：成功談判的一半

       2.2 談判過程中的權力制衡

       2.3 談判過程中的角色扮演

       2.4 談判演練

       案例：獲得信息的方法

第六講  談判的過程控制

（一）面對面的談判技巧

       1.1 談判的開局

       1.2 以我為主的談判技巧

       1.3 談判過程的的語言運用

       案例：與日本公司的談判

 （二）談判三原則

       2.1信息：周密的信息資料收集與分析

       2.2 力量：談判過程中的情感運用

       2.3 時間：雙方實力轉換的利器

       案例：與不同對手的談判

第七講  優(yōu)質服務與成功談判

（一）服務質量不確定性中的文化提升

       1.1 服務與品牌的口碑

       1.2 優(yōu)質服務的基本要求

       1.3 難纏的客戶

       案例：團隊服務意識與執(zhí)行力

 （二）優(yōu)質服務的特性

       2.1 差異化

       2.2 情感化

       2.3 規(guī)范化

       2.4 服務體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：優(yōu)質服務體系