課程大綱

針對行業

金融保險

培訓對象

銀行的私人銀行客戶經理、大客戶經理等銀行銷售人員

課程收益

縱觀目前國內的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經營與維護？如何有效挽留高端客戶？如何與高端客戶做面對面的溝通？如何運用顧問式營銷挖掘客戶財富管理的需求？

本部分幫助學員認識并理解富人的心理及其對財富管理的需求特點；掌握高端客戶人脈維護、拓展與深化的有效途徑，尤其掌握如何做有效的客戶拜訪；掌握對資產配置的有效運用，配合顧問式營銷技巧深度挖掘客戶的財富管理需求

課程大綱

第一單元：私人銀行客戶關系維護與挽留
一、私銀客戶關系維護面臨的困境
1、產品同構型過高
2、服務沒有差異性
3、市場競爭者增加
4、市場不正常競爭
5、客戶趨利無忠誠度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶流失嚴重

二、私銀客戶經理的核心競爭能力
1、投資顧問服務的能力
2、差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
3、創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
4、成為客戶問題的解決專家
5、成為人際關系交流的平臺
【Peter老師實戰案例分享】

三、客戶關系維護與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護
3.客戶價值與貢獻度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產品滲透率分析，深耕客戶關系
策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態
4、勇敢面對投資失利的客戶

四、挽留高端客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢？
2、增加產品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們
3、運用資產配置（財富金三角）做好完善規劃
4、基金轉托管業務
5、交叉銷售：財富管理與負債管理
6、關心客戶，而不只是關心客戶的錢

第二單元： 私人銀行客戶關系深化與拓展
一、富人心理學
1、富人心理學問卷
2、為何要了解富人心理學
3、富人九大類型分析
【情景測試分組討論】

二、高端客戶關系經營、維護與拓展
1、電話營銷關系維護技巧
2、面對面會談技巧
3、送禮宴請客戶技巧
4、參與客戶社交活動技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶到銀行來辦業務
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動禮儀
情景五：參加客戶的社交活動場合

三、如何開拓新高端客戶
1、MGM客戶轉介法
1)運用富人心理學獲得MGM機會
2)MGM轉介的六大步驟
3)異業結盟的轉介
4)MGM獎勵活動（積分兌換）
【實戰案例分享】
2、公私聯動交叉營銷共創雙贏
1)鎖定企業主與高管
2)提供1 N團隊服務
3)非金融增值服務
4)創造差異化的服務
3、舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）
1)理財沙龍目的與重要性
2)如何找到對的目標客戶
3)尋求異業結盟
4)討論：高端客戶喜愛哪些活動
5)如何企劃理財沙龍活動
6)活動具體執行步驟
7)活動后成效追蹤與管理
8)年度活動企劃與實戰案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的活動】
4、人脈拓展法（One To One Marketing）
1)果嶺人脈術（高爾夫球）
2)商會社團組織耕耘
3)九宮格人脈倍增法
1.【討論：建立自己的九宮格】
4） 3×3渠道經營法
【討論：建立自己的3×3】
【實戰案例分享】

第三單元、如何做有效的客戶拜訪
1、私銀客戶經理必須了解的內容
1)私人銀行的特色產品與服務
2)中國財富管理的發展與趨勢
3)富豪榜
2、拜訪前應該做的準備
1)討論：客戶喜歡哪些活動？
2)明確拜訪的目的
3)客戶最關注哪方面的信息？
4)客戶希望獲得我們哪方面的幫助？
5)其他人脈關系的準備
3、與領導協訪重點客戶
1)討論：什么時候需要領導協訪？
2)創造有利條件，讓領導協訪事半功倍
3)領導協訪需要特別注意的問題
4、拜訪中，面對面的會談技巧
5、如何與客戶談論資產配置
6、與企業主客戶交流的特別注意事項
1)如何轉換公-私財務話題
2)提供1 N團隊服務
3)企業資金管理
4)企業接班人計劃
5)家族（家庭）財富保障、增值與傳承
6)企業主的其他財富管理需求
7、拜訪后，如何有效與客戶保持互動與關系
1)迅速回應客戶的問題，讓客戶了解我們為他所做的努力
2)趁熱打鐵，保持客戶關系不降溫
3)有規律有特色的互動，占領客戶的心智空間

第四單元: 私人銀行客戶年度投資診斷與2013年投資規劃
一、九大類型富人對資產配置重視程度、投資偏好及產品匹配分析
二、KYC—客戶的投資現狀分析
1、回顧并重新確認投資理財目的
2、資產分布狀況（我行與他行的資產分布與收益等）
3、重新檢視風險承受度
4、年度投資梳理（產品、風險、收益、投資目的等）
5、年度投資總結
1) 投資目的是否達到？
2) 產品與風險是否符合年初的設定？
3) 對收益的看法

三、調整投資組合，建立2013年新的資產配置
1、確認2013年的投資目的與規劃
2、目標與風險雙導向的資產配置
2、資產再平衡(Rebalance)
3、資產配置的七個步驟
4、運用資產配置的投資策略

四、檢視與調整投資組合的實戰案例研究
1、資產配置建議：市場占比與試算
1)兩種不同的資產配置的報酬率差異
2)資產配置抗跌測試
2、定期檢視高端客戶投資現況的技巧——SNOW法則
Start（開啟話題）
Now（投資現況的分析）
Opportunity（市場的機會點）
Win（戰勝投資市場）
3、資產配置實戰案例討論

五、私人銀行客戶進階財富管理需求
案例研究和演練：私人銀行客戶案例解決方案（增富、保富、傳富等）
1.結合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規劃
2.利用萬能保險妥善規劃稅務