高凈值客戶養老規劃與傳承
課程背景：
中國已經逐步進入人口老齡化社會，近些年國家出臺了很多跟養老相關的人口政策，
如推遲退休年齡，放開二胎政策，政府鼓勵商業養老補充等等，都讓我們感受到中國社
會面臨的日益嚴峻的養老問題。在過去，傳統地養老思維帶來了很多弊端，也不適應中
國目前的國情。如何選擇我們未來正確的養老模式，成為了全社會的課題。
作為金融行業的從業人員，如何幫助客戶選擇正確的金融產品來應對未來的養老問題
，是我們專業技能的體現。因此我們需要全面了解中國社會的養老現狀，熟悉年金保險
作為最安全、最重要、最必不可少的養老金儲備方式，它有哪些獨有的不可替代的優勢
，實現客戶大額年金保險產品的開拓。
同時高凈值客戶擁有大量的財富，所以對于他們來講，財富本身是否安全就是他們最
大的風險點，由此衍生到家企資產混同帶來的風險，離婚時財產分割帶來資產縮水的風
險，財富在向第二代傳承過程中各種稅收.
費用帶來的資產縮水風險以及海外移民國外的政策帶來的財富風險等等，而這些高凈值
客戶關注的風險點幾乎都與中國現行的公司法. 保險法. 婚姻法.
繼承法等法律法規密不可分，所以掌握與保險政策相關的法律條款，可以幫助銷售人員
更好地挖掘高凈值客戶的需求，結合客戶需求為客戶量身打造行之有效的保險計劃，實
現大單的開拓。

課程收益：
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讓學員了解中國養老的現狀及發展趨勢，了解養老形勢的嚴峻，從而意識到科學地規劃
養老金已經是現在每個家庭都需要正視的問題。
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從多個角度分析，讓學員了解到保險作為養老金儲備的獨特優勢，養老年金通過其自身
強大的功能，除了可以規劃養老，還可以在儲備養老金的過程起到規避債務、稅務等法
律風險。
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讓學員學會為高凈值客戶配置合理的保險規劃，使保單能發揮其相應的法律作用，解決
客戶擔憂的問題。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行理財經理
課程方式：講授 現場研討發表 現場答疑

課程大綱
第一講：中國養老現狀分析
一、中國社會人口老齡化現狀
1. 人口老齡化進程的加速
2. 中國人口平均年齡的增長
3. 歐美、日本等發達國家人口老齡化對我們的借鑒作用
二、中國多項與人口老齡化相關的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開部分地區二胎生育政策
3. 養老及大健康產業的發展

第二講：傳統養老觀念及面對的養老風險
一、傳統的養老觀念
1. 有錢=養老？
2. 有房=養老？
1）房屋的升值空間
2）房產稅的影響
3. 養兒=防老？
1）現代家庭結構4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現狀
4. 社保=養老？
1）社保的現狀及政策解讀
2）國家推遲退休養老年齡的政策
3）社保的計算方法和替代率
二、面臨的各種養老風險
1. 通貨膨脹下財富縮水的風險
1）銀行利率走勢
2）當前宏觀經濟形勢分析
2. 投資風險
1）理財途徑比較狹窄
2）高水準專業人士稀缺
3）跟風式理財習慣
4）欺詐風險
3. 家庭風險
1）多子女家庭
2）婚姻風險
3）財富的提前傳承
案例：北京一位母親賣房供女兒出國導致無家可歸
4. 政策、法律風險造成財富縮水
1）房產稅
2）個稅
3）遺產稅
4）家企資產混同
5）債務糾紛

第三講：品質養老的策略應對
一、充足養老金儲備的必備條件
1. 與生命等長，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專款專用，不受其他風險影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險作為養老金儲備的優勢
1. 年金保險的給付可以與生命等長
1）即期年金與延期年金的區別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險的復利分紅功能使財富節節攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復利的威力
案例：復利計算
2）分紅的由來
3）分紅的功能
3. 年金保險有效規避債務風險
案例：安然集團總裁破產后仍有天價年金
4. 年金保險對法律、稅務風險的規避
1）離婚不需要被分割
2）有效規避房產稅、遺產稅
3）安全的現金流，做到家企資產隔離
5. 最安全的財富傳承方式
1）對子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財富而出現敗家
案例：沈殿霞對女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權

第四講：保險產品在財富傳承中的作用
一、中高端客戶的財富傳承現狀
1. 財富的快速積累引發財富傳承的需求
1）相關經濟數據分析
2）財富傳承已經成為高凈值客戶第二大財富目標
2. 中高端客戶常用的財富傳承方式
1）生前贈與的優缺點
案例：富豪嫁女兒，天價嫁妝的風險
2）遺囑繼承的優缺點
案例：富豪過世，第二任太太為什么憑遺囑不能繼承財產
3）遺產信托的優缺點
4）保險產品的優勢
案例：各類報單架構解決問題解析
二、保險產品在財富傳承中的三大價值
1. 符合傳承者的主觀意愿
1）掌握傳承財富的分配控制權
2）保護財富繼承者的受益權
3）預防子女過早擁有財富而發生風險
4）財富傳承期間資金周轉性強
2. 確保傳承財富的完整性
1）確保私人財富安全永續
2）降低財富傳承中的損耗
3. 避免身故后的債務糾紛
案例：企業主突然離世對企業和家庭帶來的后果

實戰案例分析：暴發戶老板多婚多子女，從來不肯買保險，通過專業地銷售成功開單兩
百萬
1. 客戶營銷要點
1）投其所好，建立信任，充分了解客戶背景
2）用講故事的方法導入保險理念
3）邀約客戶參加法商沙龍，再次強化保險理念
4）尋找再次上門簽單的理由，利用客戶好面子的特點進行促成
2. 過程中難點問題突破
1）約見客戶，客戶多次推脫，不斷制造跟客戶見面的機會
2）如何讓客戶主動說出自己的私隱，進行保險的規劃