課程特色

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程背景

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將讓銷售經(jīng)理在最快的時(shí)間內(nèi)掌握銷售漏斗的使用方法。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)高管及營(yíng)銷中高層人員

課程收獲：

1、銷售漏斗是什么

2、客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段 
    3、圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞
    4、銷售漏斗分類 。

培訓(xùn)方式

面對(duì)面、互動(dòng)式、模擬體驗(yàn)式上課培訓(xùn)

課程大綱

第一部分：銷售漏斗簡(jiǎn)介

銷售漏斗是什么？

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞

銷售漏斗分類

銷售漏斗是什么？

       銷售漏斗是針對(duì)項(xiàng)目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會(huì)由于客戶停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。

       項(xiàng)目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類

商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會(huì)，商機(jī)可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機(jī)始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購(gòu)、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。

商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

商機(jī)階段：商機(jī)在推動(dòng)過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個(gè)商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。

圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞

客戶商機(jī)

漏斗階段：對(duì)應(yīng)商機(jī)階段

漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度

漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量

漏斗周期：總周期、階段周期

漏斗成功率：總成功率和階段成功率

合同

漏斗常見劃分方式

按時(shí)間劃分：年度、季度、月度

按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員等

按項(xiàng)目類型劃分：大項(xiàng)目、小項(xiàng)目

按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等

其他劃分如按地區(qū)等

第二部分：銷售漏斗應(yīng)用

公司及部門規(guī)劃

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策

部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查

績(jī)效考核

公司及部門規(guī)劃

銷售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門在一段時(shí)期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個(gè)能力模型。

公司及部門在做規(guī)劃的時(shí)候，需要分析前一段時(shí)期的實(shí)際漏斗模型，結(jié)合公司實(shí)際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時(shí)期的理想漏斗模型。

根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時(shí)期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷售定額。

去年實(shí)際漏斗

今年理想漏斗

策略

資源

銷售定額

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策

大型企業(yè)在進(jìn)行一段時(shí)期（一個(gè)季度或者半年）的銷售活動(dòng)之后，往往需要對(duì)前一段時(shí)期的行為進(jìn)行總結(jié)，評(píng)估年度銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的差異并及時(shí)采取策略性調(diào)整措施。

常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對(duì)于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷售漏斗的預(yù)測(cè)能提供事前管理和過程管理。

銷售人員日常工作檢查、指導(dǎo)

銷售定額屬于目標(biāo)管理，而銷售漏斗側(cè)重于過程管理，實(shí)際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)是否有效。

銷售漏斗對(duì)于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)的管理細(xì)化到對(duì)每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷售經(jīng)理對(duì)銷售活動(dòng)的管理與控制

銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預(yù)警信息，便于及時(shí)檢查、指導(dǎo)工作

業(yè)績(jī)考核

銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績(jī)考核提供了一個(gè)相對(duì)合理的依據(jù)，即對(duì)比理想漏斗和實(shí)際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。