課程背景

市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內(nèi)從游擊隊提升為特種兵。

培訓(xùn)對象

企業(yè)全體人員

課程收獲

構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境 打造商業(yè)人格

培訓(xùn)方式

互動體驗式授課

課程大綱

西點執(zhí)行力

構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境  打造商業(yè)人格

 一、構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境

 1、環(huán)境決定行為；

 2、構(gòu)筑學(xué)習(xí)環(huán)境——為打敗敵人而學(xué)；

 3、每個人自己最大的敵人是內(nèi)心中的“小聰   明”。

    “ 聰明”的人永遠在想超過別人的方法，認真的人永遠在做超過別人的事情。

 二、打造商業(yè)人格

 1、獨立是商業(yè)人格的本職。

 2、獨立的商業(yè)人格：堅持原則，獨立履行職責(zé)，獨立做出結(jié)果。

 3、管理公司的原則：客戶第一的原則。

 4、克服傳統(tǒng)文化的影響。

 （1）克服人治文化，堅持用人要疑，制度第一，能人第二。

 （2）克服含糊文化，堅持大道有術(shù)，量化管理。

 （3）克服熟人文化，堅持理在前，情在后，法不容情。

  5、商業(yè)人格的要素和標準

 兩個要素：1、靠原則做事。

                  2、用結(jié)果交換。

 兩個標準：1、成年人邏輯。（即獨立的商業(yè)人格）

                  2、社會人心態(tài)。用市場標準衡量，而不是內(nèi)部攀比。

  3S西點執(zhí)行流程-保證戰(zhàn)略實施的工具

 一、事前——計劃與責(zé)任

 1、目標和計劃決定起步方向，是取得結(jié)果的保障。

 2、執(zhí)行的關(guān)鍵是客戶價值，自下而上。

    單個部門是沒有價值的，所有部門只有通過相互配合為客戶創(chuàng)造價值之后才有價值，客戶價值是公司最高價值。

 3、作計劃的核心是強調(diào)行動，討論行動

 4、建立一對一的責(zé)任，有責(zé)任必有承諾，有承諾必須有時間，有價值，可考核。

 5、執(zhí)行好每一件事情，必須有行動措施，按流程做事。

 二、事中——檢查與監(jiān)督

 1、檢查與監(jiān)督是執(zhí)行的靈魂，目的是確保達到目標和落實計劃。

 2、管理的前提是“我不相信”。

 3、人們不會做你希望的，只會做你監(jiān)督檢查的。

 4、對事不對人。只相信已經(jīng)發(fā)生的事實，只關(guān)心正在發(fā)生的事實和數(shù)據(jù)。

    以事實為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向，用事實和數(shù)據(jù)評判工作績效。

 三、事后——獎勵和處罰

    達到公司目標馬上獎勵，毫不吝嗇。沒有完成底線結(jié)果立即處罰，毫不留情。

 小結(jié)：

       1、凡事必有結(jié)果，有結(jié)果就必須落實到“我”。

       2、對“我”不相信就必須檢查。

       3、有檢查就必須有獎罰

 執(zhí)行的方向-客戶價值也是企業(yè)的戰(zhàn)略方向

 一、企業(yè)的核心競爭力是為客戶創(chuàng)造獨特價值的組織執(zhí)行力：用心工作。

 1、客戶是用來感動的，不是用來搞掂的。

 2、要打掉能人體系，打造團隊執(zhí)行力，企業(yè)員工集體創(chuàng)造客戶價值。

 3、加強5S管理，從總體上降低我們的生產(chǎn)成本和管理成本。

    成功的企業(yè)不是因為他們比對手更強大，而是因為他們比對手更用心，更了解顧客，一個人的成功同樣如此，不是因為他們比其他人更聰明，而是因為他們比其他人更用心、更努力的去學(xué)習(xí)、去工作。

 二、公司內(nèi)客戶價值第一的原則：主動工作。

 1、同一客戶原則：客戶價值是公司終極價值，必須要有科學(xué)的分工，只有每個員工都明確自己的職責(zé)，才不會產(chǎn)生推諉扯皮等不良現(xiàn)象。

 2、下道工序就是客戶的原則，是建立企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)，這樣才能達到客戶的需求，不至于相互推諉。

 3、用同一種語言溝通，讓其他部門和同事了解自己，了解工作。成功的企業(yè)不僅是抓住了機會，更重要的是完成了自己對成功的超越，做人同樣如此。

 三、    我們的員工永遠要問自己這樣的問題：

 1、我們的客戶是誰？

 2、上周為這些客戶做了哪些工作？

 3、這些工作的結(jié)果是什么？

 4、本周做哪些事感動客戶？是因為你為客戶做了工作但不一定創(chuàng)造了結(jié)果，你為客戶創(chuàng)造了結(jié)果，但不一定讓客戶感動。我們的目標是用心努力讓客戶感動。

 執(zhí)行原則

 一、高層執(zhí)行力（制定戰(zhàn)略方針，狼性）

我們要建立“對與錯”、“是與非”、“黑與白”明確的界限和標準。

    整體至上原則：沒有完美的個人只有完美的團隊。企業(yè)管理不相信理由，必須堅守原則，遵章守紀，沒有任何借口。

 二、中層執(zhí)行力（戰(zhàn)略明確，永不言?。?/p>

    中層決定成敗，沒有強大的中層，就沒有強大的團隊和公司。

    中層的定位：是做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債？

    中層的作用：作企業(yè)里的放大鏡還是大氣層？要么作大氣層，把公司高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉。要么作放大鏡，將公司戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃。

    中層的角色：從乘客轉(zhuǎn)換成司機。中層為什么要當(dāng)好司機，乘客是對自己負責(zé)，司機是對全車人負責(zé)（對員工負責(zé)）。

 三、基層執(zhí)行力：走出以自我為中心，百分之百的執(zhí)行。

 小結(jié)：

    高層：制定戰(zhàn)略，狼性十足。

    中層：管理者必須明白，中層始終追求的目標就是超越期望。沒有最好，只有更好。  

    基層的員工：認真做事100%的執(zhí)行。

 執(zhí)行型人才的三大標準

    執(zhí)行型人才的共同特點：對自己負責(zé)，對結(jié)果負責(zé)。執(zhí)行型人才的三大標準：堅守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、決不放棄。

 一、堅守承諾：

承諾必須有具體的起止時間

    有具體的承諾內(nèi)容，有可考核性，有未完成承諾的處罰條款和被處罰人。

 二、結(jié)果導(dǎo)向

    象導(dǎo)彈一樣鎖定目標鎖定結(jié)果，不達結(jié)果決不罷休。進入公司就意味著在你的人生中，你每天都要用結(jié)果來交換工資，用結(jié)果來證明自己的價值。

 三、決不放棄

    決不放棄是結(jié)果導(dǎo)向和堅守承諾的保障，唯一的失敗就是你選擇了放棄，

    不達結(jié)果決不放棄。失敗之后迅速行動，成功者決不放棄，放棄者決不成功。

 執(zhí)行標準—結(jié)果和任務(wù)

 一、結(jié)果是對價值、目的負責(zé)。公司依靠結(jié)果作商業(yè)交換的平臺，企業(yè)依靠結(jié)果生存。

 二、任務(wù)是對程序、過程負責(zé)，完成任務(wù)的最終目的是得到滿意的結(jié)果，否則毫無價值。

 三、結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別：

 1、結(jié)果三要素：

 A、有時間。B、有價值。C、可考核。

 2、任務(wù)有三事：

 A、完成差事。B、例行公事。C、應(yīng)付了事。

理由不等于結(jié)果。做事過程中，無論多辛苦，多艱難，沒有結(jié)果就是零。

 b)做結(jié)果的思維方式:

    外包思維：作結(jié)果時把自己設(shè)想為一家“外包的專業(yè)公司”，要提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶付費。

    底線思維：最基本的做不到，其它一切都沒有意義，先保證底線結(jié)果，再考慮完美。

 c)結(jié)果的本質(zhì)是商業(yè)交換

    公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤，公司不做結(jié)果會被市場淘汰。員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值，員工不做結(jié)果會被社會淘汰。

 執(zhí)行戰(zhàn)略-5S管理和西點執(zhí)力

 執(zhí)行力：就個人而言就是把想干的事情干成功的能力，對企業(yè)則是將長期戰(zhàn)略一步步落實到實處的能力。

 一、人性化與制度化的平衡

      二、溝通：

     1、溝通的目的：（1）控制成員的行為。（2）激勵員工改善績效。（3）表達情感。（4）流通信息。

     2、定期的溝通：（1）戰(zhàn)略會。（2）表彰會。（3）建議日。（4）研討會。

    3、不定期的溝通：（1）價值（2）工作態(tài)度。（3）職責(zé)。

 三、無情管理：1、遷就等于放棄，要求才是真愛。2、對事不對人。

     絕情制度：1、制度第一。2、能人第二。管理是一門藝術(shù)，對主管的最大考驗不在于主管的工作績效，而在于主管不在時員工的工作績效。

  （一）授權(quán)的意義：提高效率，把不能充分發(fā)揮自己能力的事情交給那些有能力敢負責(zé)任的人去做。

  （二）監(jiān)督的意義：授權(quán)不等于棄權(quán)，犧牲了監(jiān)督的機制，帶給我們最大的惡果是，今天有人可以成就你，明天就有人可以毀掉你。

  （三）檢查的三個原則：對事不對人，事實和數(shù)據(jù)說話，重點在改進措施。

 我們身邊的幾種人（一）

 一、認真工作敢負責(zé)任的。

 二、能為成功想辦法的。

 三、能耐心指導(dǎo)下屬，關(guān)心下屬的。

 四、能嚴格要求自己，并對下屬也能嚴格要求的。

 五、執(zhí)行力強，有承諾，言行一致。

 六、工作帶頭，認真鉆研技術(shù)。

 七、團結(jié)公司大多數(shù)。

 八、工作持之以恒，吃苦耐勞。

 九、愛廠如家，工作負責(zé)。

 十、要平等、寬容、信任下屬。

 十一、專業(yè)加敬業(yè)，以身作則任勞任怨。

 十二、百分之百的執(zhí)行。

 我們身邊的幾種人（二）

 一、工作不認真，推卸責(zé)任。

 二、沒有為成功想辦法，消極怠工。

 三、自己高高在上，對下屬不能耐心指導(dǎo)。

 四、做事不講原則，言行不一，當(dāng)面一套，背后一套。

 五、執(zhí)行力不強，耍小聰明，為失敗找借口。

 六、工作情緒化，任務(wù)做導(dǎo)向。

 七、搞不團結(jié)。

 八、老板在否，狀態(tài)相反。

 九、攀比收入，總覺吃虧。

 十、包庇下屬，做老好人。

 十一、偷拿公司財物。

 十二、不專業(yè)不敬業(yè)，混日子沒有團隊精神。

 十三、好吃懶做，工作拈輕怕重。

 做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債

 一、資產(chǎn)：                   

 1、清楚公司戰(zhàn)略。    

 2、清楚客戶價值。

 3、負責(zé)任。

 4、結(jié)果導(dǎo)向。

 5、為成功想辦法。

 6、認真用心專注，結(jié)果提前。

 7、堅持到底，永不言棄。

 8、團隊精神。

 二、負債：                   

 1、不了解公司戰(zhàn)略。    

 2、不了解客戶價值。

 3、推卸責(zé)任。

 4、任務(wù)為導(dǎo)向。

 5、為失敗找借口。

 6、耍小聰明，自我提前。

 7、半途而廢。

 8、不注重團隊協(xié)作。

 公司管理文化（一）

 一、5S管理：

 1、整理：區(qū)分要用與不要用的東西，不要用的東西清理掉。

 2、整頓：要用的東西要依規(guī)定定位、定量的擺放整齊，明確的標示。

 3、清掃：清掃職場內(nèi)的臟污，并防止污染的發(fā)生。

 4、清潔：清掃過的地方要維持無臟污狀態(tài)。

 5、素養(yǎng)：人人以規(guī)定行事，養(yǎng)成好習(xí)慣。

 二、西點執(zhí)行力管理

 1、100%地執(zhí)行上級下達的指令。

 2、說到做到，不找借口。

 3、不達結(jié)果決不放棄，拿結(jié)果交換。

   四、我們的經(jīng)營理念是：

    你可以在舊的廠房工作，但必須把里面打掃得干干凈凈。你可以穿舊的衣服，但必須把它洗得干干凈凈。

 五、我們的使命是：

    生活更快樂，休閑更健康。致力為所有釣魚愛好者提供最好的裝備和服務(wù)，為所有有上進心的員工搭建快樂成長的平臺。

 六、我們工作的動力是：自己要做子女的榜樣，成為親朋好友的榮耀！

  公司管理文化（二）

 一、在企業(yè)中，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。              

 二、員工要有“忠誠、勇敢、服從、完成”的品質(zhì)。

 1、忠誠：就是對組織要始終不貳。在任何時候、任何情況下，絕不背叛組織。

 2、勇敢：要有“狹路相逢勇者勝”的膽略，要有在任何情況下能夠“戰(zhàn)勝敵人而不向敵人屈服”的勇氣，在關(guān)鍵時刻，要敢于刺刀見紅。

 3、服從：組織成員要下級服從上級，服從董事會的領(lǐng)導(dǎo)。

 4、完成：要有能夠千百計創(chuàng)造性完成任務(wù)的能力。

 三、企業(yè)要注重培養(yǎng)員工“勇敢、服從和完成”的“狼性”精神。

 四、一個企業(yè)要想保持盈利能力，管理者和員工必須始終保持創(chuàng)業(yè)時的激情、創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)。

 五、企業(yè)務(wù)必要使員工始終保持謙虛、謹慎、不驕、不躁的作風(fēng)，務(wù)必使員工繼續(xù)地保持艱苦奮斗的作風(fēng)。

 六、組織的效率來自組織的執(zhí)行能力，執(zhí)行能力的具體表現(xiàn)就是“服從命令聽指揮”。

   服從具有兩個層面：從個體來講，服從是不講價錢、千方百計地接受并執(zhí)行的；從組織來講，要讓成員服從，你的“命令”必須是可以操作的。