課程背景
    華為的企業管理已經進入流程化、規范化的階段。華為在市場上不斷取得成功的同時，也在不斷地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，華為能夠做到博采眾家之長，把西方現代化的管理思想與中國實踐相結合，創造了華為獨具特色的管理方式。其中，華為在訂單管理上的一整套體系的建立，降低了企業內部履行訂單的成本，加速了訂單履行的進度，改進了訂單履行的質量，提高了客戶滿意度，從而保證了客戶與華為緊密的合作關系，非常值得眾多企業借鑒與學習。

課程收益
如何從客戶需求的前端去挖掘和引導需求
如何正確地分析市場、引導客戶
如何與客戶共同做好市場預測和網絡規劃
如何保證合同質量和訂單履行的質量
如何保證工程進度和項目驗收進度
如何保證訂單的回款

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發，總結和提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中

課程大綱

第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識
一、為什么要進行合同訂單管理
1、市場環境的變化
2、企業良性經營的需要
3、對一線銷售工作的統一衡量標準
4、對客戶需求的準確掌控
5、提高一線銷售人員的經營意識
案例分享：華為對一線銷售機構考核方法的演進
二、合同訂單管理的幾個方面
1、對客戶和項目的引導
2、招投標項目的管理
3、合同條款的談判
4、合同質量的管控
案例分享：華為投標辦是做什么的
三、合同訂單管理的幾個原則
1、全流程貫通的原則
2、綜合運作成本的原則
3、客戶滿意度原則

第二部分 合同訂單履行的主要流程概述
一、公司的組織架構與流程框架
1、什么是流程管理
2、營銷、研發、供應鏈體系流程的相互關系
材料學習：任總關于公司推行流程化管理的講話
3、流程體系的價值
4、流程體系的四個階段
二、公司的主業務流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程運作的組織層級
討論：是流程匹配組織，還是組織匹配流程？發生碰撞時應該改革哪一個
5、流程體系4個階段

第三部分 合同訂單管理流程實操
一、企業面臨的合同訂單管理的痛點
1、市場需求變化大，難以把握
案例分析：華為手機的預測之痛
2、訂單交付經常延期
3、訂單履行周期太長
4、訂單運作成本居高不下
5、存貨周轉，回款等
二、合同簽訂前的管理
1、市場需求預測
2、客戶需求預測
3、計劃制定（S&OP計劃）
案例分享：華為手機SOP計劃的經驗得失
4、合同商務談判
5、合同評審
三、合同簽訂，訂單接收
1、合同錄入、訂單激活
2、合同履行計劃、采購要貨計劃
3、合同審計、合同成套
四、合同履行過程
1、生產調度、制造、檢驗、包裝、運輸等
2、設備現場驗收
案例分析：海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費為哪般
3、設備工程交付管理
案例分析：華為在非洲某國的交鑰匙工程
4、設備工程驗收管理
5、回款管理
案例分析：這算是一個成功的項目嗎
五、關鍵業務節點
1、機會點創建階段
1.1代表處鐵三角的職責
1.2代表處銷售業務支持部
1.3代表處或系統部的SDT團隊
2、合同評審
2.1由鐵三角創建標書或合同
2.2由投標經理或商務經理組織評審
2.3評審的角色與權限
2.4評審決策
3、合同變更及變更評審要求
4、管理合同訂單履行
4.1管理生產進度
4.2管理交付項目
4.3管理合同生命周期
實戰演練：按照CC3鐵三角的角色定位，由學員選擇扮演一種角色，然后寫出該角色在一個合同訂單流程中關鍵任務，并與小組成員分享