課程背景
華為有一支號稱狼性軍團的營銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經驗有很多，任總曾經說過：華為將來什么都不會剩下，就剩下管理。一是以客戶為中心的文化，二是流程化的企業管理。華為在從土八路向正規軍轉變的過程中，就是一個不斷引入現代化流程管理體系的過程。這個課程，陳銳老師將主要向大家介紹華為流程管理在銷售業務上的體現。

課程收益
很多企業也可能會偶爾在市場上取得成功，但象華為這樣30年持續取得成功非常罕見。主要原因是這些企業的成功經驗無法有效復制共享，只能寄希望于某一個業務單元甚至某一個人的靈光一現。而華為則總能不斷地從以往成功的經驗和案例中提煉出一般規律性的東西并向全公司推廣，從而指導全公司業務邁向新高度。這中間，華為全公司所具有的業務流程管理的思想意識功不可沒，它能夠讓全公司幾乎所有相關部門均能夠參與到銷售業務當中，為一線的營銷部門提供強有力的保障與支持，從而獲得市場成功。通過這個課程關于華為在銷售業務流程上的設計與總結，希望啟發那些不斷探索企業管理正規化的管理者們的思考。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發，總結和提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱
第一部分 銷售業務的基本范疇
一、銷售工作的基本概念
1、銷售的基本定義
2、銷售人員的基本素質
3、銷售團隊的基本任務
4、銷售項目成功與否的評價標準
5、完整的銷售過程循環
討論：結合自己所在公司的行業特點，談談如何定義和定位銷售崗位職能
二、華為銷售業務基本架構
1、華為營銷部門的組織設置
2、華為銷售團隊的角色分工
3、華為一線銷售組織的歷史演變
三、華為銷售業務模式
1、華為主營業務
2、華為B2B大項目運作模式
3、華為大客戶銷售模式
4、華為狼群作戰模式
小故事：華為在地市層面的業務拓展

第二部分 華為銷售業務運作
一、早期華為的銷售業務運作
1、全能的客戶經理
2、狼狽作戰計劃
3、人海戰術的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業務
討論：結合華為客戶經理模型，談談成功銷售業務人員的標準
二、走向正規化的銷售業務運作
1、國內電信體制改革帶來的沖擊
2、北非戰場的硝煙
3、歐洲高端市場的挑戰
4、綜合性的投標辦公室
5、中央集權的業務管控
案例分享：華為在某運營商集采項目中的運作啟示
三、成熟期的銷售業務運作
1、決策權前移--機關是后方，不是總部
2、做厚客戶界面--以客戶為中心的組織設置
3、能力中心的建設--向前線的賦能
4、海軍陸戰隊--讓一線呼喚炮火
學習分享：學習任總講話，談談公司的作戰資源如何配置

第三部分 華為銷售業務的流程化變革
一、華為銷售業務面臨的痛點
1、效率越來越低
2、從戰略到執行的障礙
3、部門墻
4、員工對內協調工作耗散了大部分精力
討論：結合華為在企業壯大過程中遇到的大企業病，談談你所在企業遇到的類似問題，及提出相應的問題解決辦法
二、市場環境的變化對銷售業務的要求
1、市場競爭越來越激烈
2、市場環境正在發生快速變化
3、客戶自身越來越成熟
4、企業關注點從內向外
分析：中國信息通信行業的歷史發展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業的價值創造鏈
2、流程是企業成功經驗的固化
3、流程是克服大企業病提高效率的利器
4、流程是克服企業官僚主義的管理困境
四、企業管理的目標是流程化的組織建設
1、未來的競爭是管理的競爭
2、建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡單有效的方式實現流程貫通
4、建設滿足客戶需求的流程化組織
5、持續優化和改進
6、以核心競爭力的提升作為各項管理進步的考核驗收依據
7、正確理解流程化組織建設各要素及相互間的關系
學習分享：學習華為高層講話文件，談談對于企業流程化建設的理解以及對本企業的啟示

第四部分 華為的銷售業務主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構
3、流程管理組織
4、銷售業務流程所處的位置
二、銷售業務流程的核心內容
1、LTC的概念
2、LTC產生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業務流程的關系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內容
3、關鍵動作
四、LTC流程實施過程
1、管理線索階段
2、管理機會點階段
3、管理合同執行階段
4、流程優化研討
案例分享：華為LTC流程的全球推廣以及典型應用案例

第五部分 華為銷售業務實戰演練（某市場的實際案例）
一、信息搜集和市場分析
1、市場信息的搜集
2、市場環境的分析
3、差距分析（業務差距和機會差距）
4、有效市場機會的把握
二、競爭分析和策略制定
1、對競爭對手的SWOT分析
2、制定產品解決方案策略
3、制定商務策略
4、制定客戶關系策略
5、制定交付與服務策略
三、客戶價值主張及業務設計
1、分析客戶的痛點
2、對標客戶的業務流程
3、對標客戶的內部組織運作
4、設計自身的業務模式
四、業務流程設計
1、銷售業務主要階段的關鍵任務
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標的制定和效果評估
4、過程監控及結果驗收