課程時間：
2天
課程對象：
企業(yè)董事長、負責人、經理、業(yè)務骨干等
課程收益：
1.掌握公司戰(zhàn)略分析、設計；
2.掌握海外銷售戰(zhàn)略高效執(zhí)行；
3.掌握海外采購商畫像與出海模式；
4.掌握海外；
5.掌握海外客戶開發(fā)路徑與銷售心理定律；
6.掌握客戶開發(fā)流程；
7.掌握海外銷售溝通技巧。
課程背景：
海外營銷團隊戰(zhàn)略與高效執(zhí)行是企業(yè)出海的關鍵兩個節(jié)點，完美的戰(zhàn)略一定帶來理想的執(zhí)行效果，如何根據(jù)企業(yè)與市場的實際，規(guī)劃企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略涉及企業(yè)頂層設計，高效執(zhí)行則體現(xiàn)了企業(yè)出海的實踐邏輯。飽和式營銷強調最大限度地搶占市場，海外市場銷售前移則需要銷售團隊發(fā)揮最大主觀能動性。
海外市場銷售前移本質實際上就是在海外市場銷售過程中由被動地等單到主動搶單的華麗轉型，海外銷售的理念、出海模式以及采購商精準畫像是銷售前移的底層框架，海外客戶開發(fā)路徑、心理定律、開發(fā)流程與技巧是市場深度挖掘的實踐邏輯，海外銷售妥協(xié)、讓步銷售跟進與深度溝通則構成海外市場優(yōu)化的頂層設計。
海外營銷團隊與海外市場前移與深度挖掘是外向型企業(yè)面臨的嚴峻課題，通過本課程學習與培訓，將給到企業(yè)與外銷人員清晰的工作指引，將會成倍地幫助企業(yè)與外銷人員提高工作效率，將各類錯誤與危害扼殺在搖籃中。

【課程大綱】
第一天、海外銷售團隊戰(zhàn)略
一、明確從戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行的模型圖
1.戰(zhàn)略雙要素：戰(zhàn)略制定到高效執(zhí)行，華為戰(zhàn)略案例分析
2.戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行，NIKE曲線陷阱
二、公司戰(zhàn)略解析
  1.市場及客戶分析
 2.公司資源
  3.客戶價值及機會選擇
  4.商業(yè)模式設計
4.1.經銷商模式
4.2.ODM模式
4.3.線上c端模式
  5.公司戰(zhàn)略制定
三、海外銷售戰(zhàn)略高效執(zhí)行三方面：針對多點聯(lián)動的復雜銷售問題，如何系統(tǒng)診斷、整體規(guī)劃和解決 
1.銷售管控系統(tǒng)：銷售目標的分解、落實，制定銷售計劃和確定關鍵任務，銷售組織結構設計，績效管理，薪酬和激勵等
2.銷售支持體系：銷售支持和協(xié)作部門設計，資源配置與使用，部門間的協(xié)作流程及規(guī)則，重點工作的決策與推動等
3.銷售隊伍的建設和人才培養(yǎng)：關鍵崗位及人才體系搭建，崗位設計及標準，需求計劃，組織文化及團隊氛圍，銷售人員管理五要素等
四、實戰(zhàn)共創(chuàng)：針對企業(yè)個性化問題和挑戰(zhàn)，共創(chuàng)針對性解決方案 
1.銷售問題的收集、整理厘清銷售相關流程圖、架構圖三層次對銷售問題進行收集和梳理
2.原因的收集、分析
  2.1 結合上面梳理出來的問題進行原因的分析
  2.2 原因的系統(tǒng)化、邏輯化分析
  2.3 原因的重要性排序
  2.4 產出小結
3.解決方案設計
  3.1 針對銷售問題及原因的解決方案設計
  3.2 解決方案重要性分析、排序
4.行動計劃制定
結合設計出來的解決方案，制定系統(tǒng)的執(zhí)行計劃



第二天、銷售執(zhí)行力提升
一、海外銷售客服MOT模式
1.關于客戶服務
1.1.誰是客戶？外部客戶VS內部客戶
1.2.誰是客服人員？公司內部的服務意識
2.客戶滿意度的來源
2.1.交付的服務VS感知的服務
2.2.客戶滿意度的來源
3.客戶服務的關鍵時刻
3.1.關鍵時刻
3.2.客戶服務中的MOT點
4.卓越客戶服務的標準
4.1.以客戶為中心
4.2.創(chuàng)造卓越的客戶服務
5.提升客戶服務能力的兩個維度
5.1.溝通能力
5.2.解決問題的能力
二、海外采購商畫像
1.價格敏感型
2.專業(yè)度敏感型
3.業(yè)務員敏感型
4.工廠環(huán)境敏感型
5.案例分享
三、出海模式
1.價格營銷
2.技術營銷
3.體驗營銷
4.理念營銷
實操一、技術參數(shù)
四、海外客戶開發(fā)路徑
1.展會
2.B站
3.C站
4.獨立站
5.社媒
6.海關數(shù)據(jù)
7.谷歌搜索
8.登門拜訪
9.海外掮客
10.案例分享
五、善于運用心理定律開拓市場
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場活力——鲇魚效應
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應
5.善于制造企業(yè)商機——蝴蝶效應
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場——馬蠅效應
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應
六、客戶開發(fā)流程
1.收集分析客戶信息
2.接近客戶，建立業(yè)務關系
3.分析挖掘客戶需求
4.體現(xiàn)特色與價值
5.虎口奪單
6.跟蹤訂單，完成交貨
七、靈活運用溝通技巧，掌握談判主動
1.注意傾聽
2.求同存異
3.贊美對方
4.小恩小惠
5.如何激發(fā)客戶的虛榮心
八、妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
1.1.為什么讓步？
1.2.誰應該讓步？應對誰讓步？
1.3.在何處讓步？讓步的幅度？
1.4.什么時候讓步？
1.5.讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態(tài)?
1.6.怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是最便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？
九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進的方式分析
2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務登記表
4.涉外客戶管理的五個業(yè)務層次
5.我們是客戶的供應商還是客戶的商業(yè)顧問？
5.1.慎重對客戶承諾
5.2.如何應對客戶的采購量陷阱
5.3.客戶的長期維護
6.海外客戶的慎獨溝通
活動項目二 客戶檔案表與業(yè)務登記表設計？
十、結語