《天衣無縫做巡講--宣講會的系統打造》
**講：宣講師(引導需求、挖掘需求、營造良好氛圍)
一、有技巧：宣講方式新穎、吸引聽眾注意，營造良好氛圍
1、宣講邏輯嚴謹：以終為始
1) 引出主題：塑造產品價值
2) 用幾個價值點：N套理論論據 事實論據
3) 聽眾為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導市場需求：產品使用理由(逃避痛苦、追求快樂)
5) 怎么產生價值：讓聽眾非常清楚下一步怎么做
6) 要宣講什么價值：產品明確、不能雜多
2、會務人員準備和工作落地
1) 場內：盯場人員、助理、入組顧問、簽約手、產品展示區
2) 場外：簽到、引場、守門、物資、激動人員、安保
3) 舞臺：DJ、主持人、宣講師、講師助理
4) 會務管理：總指揮、場內總監、場外總監、后勤總監
3、氛圍營造
1) 身：聚精會神
2) 手：大開大合
3) 步：規行矩步
4) 看：出神入化
5) 聽：道聽途說
6) 說：斷斷續續
7) 心法：裝腔作勢
二、有促動：及時、頻次適當
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、價值鋪墊恰當
1) 頻次：適時做鋪墊、3-4次/場
2) 方法：不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底
三、有激勵：對宣講師有及時激勵
第二講：客戶(聽眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)
一、有需求：對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求
1、客戶邀約(受眾的到場確定)
1) 客戶(聽眾)資料獲取
2) 客戶(聽眾)邀約
3) 客戶(聽眾)預判
4) 客戶(聽眾)分類
2、客戶定向
1) 會前鋪墊：客戶(聽眾)進入會場之前鋪墊就開始了
2) 帶著問題來：客戶(聽眾)的痛苦已經挖掘出來
二、有能力：能接受(聽得懂)
1、客戶(聽眾)的素質
1) 經驗
2) 級別
3) 學歷層次
2、客戶(聽眾)資料收集(完整的客戶資料是宣講會成功的基礎)
三、有實力：能夠現場做決策
1、職務限定
2、侵略性推廣動作
第三講：團隊(及時)
一、有意愿：愿意參與宣講會的實施，熟悉宣講會的組織形式
1、團隊心態
1) 正：是幫助客戶
2) 道：客戶的不接受是天理：
3) 知：不是每一個客戶(聽眾)都有資格成為我們的合作方
4) 法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2、熟悉產品
1) 相信：任何人都不會和對產品沒有信心的人合作
2) 專業：你對你的產品了解多少?
二、有方法：成交的方法得當、話術精準、狼性十足
1、邀約話術：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、洽談話術：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3、現場溝通：開場-中場-終場
三、有考核：公司對宣講會結果有及時反饋
1、制定目標：基于公司戰略制定此次會議的目標
2、分解目標：年目標分解到季度、直到分解到此次會議
3、考核目標：薪酬結構、績效考核
4、及時反饋：及時激勵 薪酬
