【課程背景】

?很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實戰(zhàn)提升，但不知如何更加精進(jìn)？

?銷售的門檻低，但是要做好銷售并不容易，培養(yǎng)就更加困難？

?面對客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】

?掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；

?掌握客戶進(jìn)店破冰，啟發(fā)需求的關(guān)鍵動作；

?掌握產(chǎn)品價值塑造的技巧，把產(chǎn)品價值塑造得更有境界和高度；

?掌握異議處理，尤其價格異議，以及壓單的技巧，縮短客戶購買時間；

?掌握客戶離店后的互動技巧，促進(jìn)客戶再次到店。

【課程特色】

以實戰(zhàn)為導(dǎo)向，不繞彎路，直擊結(jié)果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學(xué)；培訓(xùn)+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學(xué)即用。

【課程對象】店長，店員

【課程時間】6小時/天

備注：授課時需要分組PK做互動加分，最終獎勵第一名小組，需準(zhǔn)備獎金或獎品；

【課程大綱】

前言

今天的消費(fèi)者需要的不僅僅是價格，消費(fèi)者需要什么？

你想把你的產(chǎn)品賣給誰？

成交客戶的邏輯閉環(huán)

業(yè)績不好的四大原因

一、準(zhǔn)備好才能銷售好

1、人員狀態(tài)的準(zhǔn)備；精氣神、目標(biāo)感等

? 膽大心細(xì)，人“狠”話不多

? 要有開單賺錢的欲望

2、門店氛圍的準(zhǔn)備：視、聽、嗅、味、觸

?   特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球

案例：《某門店門前氛圍布置》

?   用細(xì)節(jié)吸引，打動，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進(jìn)店

1、門前迎賓攔截

（1）別說你會攔截，攔截的5大要訣知道嗎？

（2）門前游戲引發(fā)好奇吸引進(jìn)店

（3）不管客戶買不買，先把客戶留下來

  讓座留客/物品留客/堵住客戶

2、客戶進(jìn)店可以說什么？

（1）開場的四種方式：品牌開場/服務(wù)開場/產(chǎn)品開場/活動開場

工具：《破冰參考話術(shù)》

（2）爭取第一時間獲得客戶的好感

3、不同性格類型客戶的特征及應(yīng)對策略

（1）四種常規(guī)的性格類型

（2）四種性格的指示劑

（3）快速判定顧客性格的五個攻略

（4）與四種類型顧客交流的關(guān)鍵

4、不同年齡層次顧客的特征與應(yīng)對策略

（1）中老年顧客的特征與應(yīng)對策略

（2）年輕顧客的特征與應(yīng)對策略

三、開場破冰——啟發(fā)需求

1、服務(wù)破冰，降低客戶防備心理

2、話術(shù)破冰，讓客戶開口說更多

3、詢問需求以及啟發(fā)需求

（1）客戶的需求是靠問出來的，更是靠啟發(fā)出來的

（2）問“二選一”的問題

（3）問“是”的問題

（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺

? 用心觀察去贊美

? 用聊天的方式去贊美

工具：《贊美參考話術(shù)》

四、價值塑造——物超所值

1、不怕產(chǎn)品賣得貴，就怕客戶覺得不值

2、價值塑造的九種方法

（1）講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴

? 品牌故事/個人故事/產(chǎn)品故事/服務(wù)故事

? 產(chǎn)品價值塑造的4重境界

案例：《某品牌產(chǎn)品價值塑造》

（3）舉例子：引導(dǎo)顧客相信大眾選擇

案例：《某品牌場景案例》

（4）用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品價值

案例：《某品牌產(chǎn)品描述案例》

（5）打比喻，讓顧客快速理解你說的內(nèi)容

（6）學(xué)保險：正反兩面介紹產(chǎn)品利益

（7）會歸納：重點突出才能讓顧客記住

工具：《產(chǎn)品價值塑造話術(shù)模型》

（8）做體驗：產(chǎn)品功能的極致體驗

工具：《產(chǎn)品體驗標(biāo)準(zhǔn)動作》

（9）用工具：工具見證品質(zhì)體驗

案例：《某品牌產(chǎn)品品質(zhì)鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買貨人

1、價格異議：顧客喊貴并不表示真的貴

2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對的

3、服務(wù)異議：顧客并不了解產(chǎn)品售后安裝

4、質(zhì)量異議：顧客關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題

5、異議處理的技巧：順轉(zhuǎn)推

案例：《品牌/價格順轉(zhuǎn)推話術(shù)參考》

六、逼單成交——快速下單

1、識別成交時機(jī)

（1）語言上的購買信號

（2）動作上的購買信號

2、報價壓單的3個階段

（1）客戶初期來砍價，左右迂回探虛實

（2）客戶中期來砍價，小幅讓價表決心

（3）客戶后期來砍價，請示讓價堵退路

（4）價格申請訣竅

? 工具申請：VIP客戶服務(wù)申請單

? 電話真假申請、現(xiàn)場真假申請、價格申請的多角色配合

3、要求顧客成交的10個方法

（1）這次最優(yōu)惠促單法；

（2）禮品促單法；

（3）活動促單法；

（4）增值服務(wù)促單法；

（5）現(xiàn)貨促單法；

（6）時間成本促單法；

（7）漲價促單法；

（8）安裝促單法；

（9）老板出面促單法；

（10）動作促單法。

七、離店跟進(jìn)——張弛有度

1、客戶離店服務(wù)評價及留號工具（五星服務(wù)評價卡）

2、微信跟進(jìn)7天SOP

工具：《微信跟進(jìn)7天SOP話術(shù)表》