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銷售技巧 > 渠道銷售

適合行業

銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業 其他

課程背景

從2017年末到2018年2月28日，銀監會就批復關停銀行網點419處，同比去年上升23%，關停網點90%以上的都處于經濟發達地區，在金融互聯網發展的大背景下，銀行低效網點遭裁撤會將會成為一種常態，那么？這個網點的行長管理人員何去何從，員工何去何從…… 生意被支付寶們搶走，人才被新興行業挖走，錢被互聯網金融賺走……目前，傳統銀行正面臨一場生死考驗。互聯網金融借力先進技術，在第三方支付、個人理財、消費貸款等領域異軍突起、勢不可擋，特別是在服務的便捷性、綜合化等方面，傳統銀行業似乎越來越處于下風，客戶在流失、存款大搬家、業務不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統銀行能否再一次揚優勢、擴地盤？謀轉型、補短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網點的運營現狀，如下： 第一：把存量當成一種習慣；每次有新產品了，我們推薦給他，他都買；有了新指標，我們打電話他都給；每次約他見面他基本都來，就這樣我們很多人就把這些優質存量當成了一種習慣，我試問？他除了在我行的資產，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎？ 第二：把增量奉為一種榮譽；沒有增量的銀行的是不合格的銀行，沒有增量的網點是低效能的網點；所有很多銀行的考核指標導向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標的一種榮譽，那么問題來了，如何拓展增量，增量市場在哪里？需求點是什么，匹配什么樣的產品？ 第三：把流量視為一種負擔；網點陌生客戶維護難度大，難以轉化；網絡流量客戶不能直接創造及時價值，增多無益；在互聯網競爭的時代，銀行的流量是指“業務流、客戶流、服務流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼，失去客戶流量客戶就是最失敗的經營管理；未來銀行也難以依賴存款規模和貸款規模來獲取利差，而是要靠做大客戶的流轉量來獲得利潤，投融資客戶成交量越大收入越高，客戶量越大，提供的服務次數越多收入越大，專業化水平越高收費水平越高，獲取的利潤越大。客戶不再是穩定的專屬客戶，而是面向更為廣泛的群體，商業銀行“流量經營”的時代悄然已來。

課程目標

課程時長

兩天

適合對象

網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員

課程大綱

課程大綱
課程導入：小測試-關于我們網點的產能提升
第一講：新零售時代銀行掘金渠道分析——三量掘金
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？
1.互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2.白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3.智能化網點建設下的員工發展需要新能力
案例分析：馬云與銀行貸款
二、銀行網點發展與產能提升策略
1.交易結算型網點向服務營銷型網點轉變
2.單一化營銷策略向系統化營銷策略轉變
3.網點產能提升之思維重建——三量掘金
4.三量掘金四大關鍵：防流失、走出去、引進來、留得住
三、銀行網點三量掘金行動
1.分層分級分批，挖掘存量深度
2.區域價值排序，拓展增量潛能
3.特色活動策略，固化流量廣度
案例分析：三量掘金試點網點的效能改善分享
第二講：存量提深度——遞進營銷
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1.存量客戶不少、缺少專人維護
2.僅看賬戶余額、缺少深度分析
3.維護方式簡單、缺少個性方案
4.產品捆綁匱乏、缺少專業支撐
5.單兵作戰出擊、缺少團隊協作
小組研討：我們的存量客戶管理優劣分析
二、三量掘金行動提存量之遞進營銷
1.存量客戶梳理關鍵：資產規模及熟悉度
2.存量客戶劃分管理：5大類分層遞進
3.接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進
工具應用：客戶分層評估表
三、遞進營銷之客戶升級與維護方法
1.由接受到信任的進階法：三步法
2.由信任到偏好的進階法：客戶需求
案例分析：從兒童教育到家庭金融生態營銷策略
3.由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
案例分析：協助客戶完成報關業務帶來的影響力營銷
4.由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：精準服務贏得國外大客戶
5.不同層級客戶營銷及維護要點
1）臨界客戶維護要點
2）到期客戶維護要點
3）VIP客戶維護要點
4）中端客戶維護要點
5）高端客戶維護要點
四、存量客戶提深度之維護技巧
1.短信維護設計與話術模板
2.電話邀約技巧與話術模板
3.面談技巧及現場話術演練
4.沙龍活動設計及實施控制
工具/現場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、沙龍組織
第三講：增量拓廣度——鏈接營銷
一、三量掘金拓增量之鏈接營銷
1.銀行網點產能提升之增量在哪里
2.銀行網點產能提升之增量誰來抓
3.三量掘金行動鏈接營銷之五區十法
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、三量掘金拓增量之五區分類及價值點
1.社區分類及核心價值分析
2.商區分類及核心價值分析
3.專區分類及核心價值分析
4.園區分類及核心價值分析
5.農區分類及核心價值分析
案例分析：五大區域客戶拓展經典案例解析
三、頭腦風暴-尋找適合你的拓增量方法
1.增量十法與我們的網店分析
2.增量十法之曾用法思考及案例分享
3.一起尋找確定適合的拓增量方法
工具應用：增量方案匹配分析表
第四講：流量挖潛度——路徑營銷
一、固流量路徑營銷之引進來
1.增值服務建交流
2.氛圍營造來導流
3.媒體助力來引流
案例分析：你想不到的增值服務
工具應用：H5頁面工具的應用輔導
二、固流量路徑營銷之趣等待
1.特色活動多元化
1.產品展示形象化
3.廳堂微沙場景化
工具/話術：宣傳工具運用、沙龍話術
三、固流量路徑營銷之助辦理
1.崗位聯動場景化
2.存款堵漏場景化
3.全員吸金場景化
場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與堵漏/吸金話術
四、固流量路徑營銷之留念想
1.價值激發空間化
2.關系建立親密化
3.送別挽留促動化
場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與留念想話術

課程標簽：銀行、保險、其他