經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理


培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

培訓(xùn)方式：游戲互動(dòng)—案例分析---情景演練—小組PK

課程大綱：

第一章：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
一、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的“五心”要素
信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛(ài)心
二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1、營(yíng)銷(xiāo)思路三個(gè)重點(diǎn)
2、合作意愿的三個(gè)重點(diǎn)
3、經(jīng)營(yíng)態(tài)度“兩觀”心態(tài)
4、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)三項(xiàng)口碑
5、財(cái)務(wù)狀況與口碑
6、銷(xiāo)售實(shí)力的六個(gè)關(guān)鍵
7、銷(xiāo)售狀況的四項(xiàng)重點(diǎn)
8、經(jīng)營(yíng)規(guī)模檢驗(yàn)重點(diǎn)
9、管理能力三要素
10、管理權(quán)延續(xù)的檢驗(yàn)
11、產(chǎn)品線的四大重點(diǎn)
12、市場(chǎng)占有率檢驗(yàn)原則
案例分享：匯泰龍五金選擇經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)


第二章：銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大策略
一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大策略
兩步走策略
追隨策略
逆向拉動(dòng)策略
二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商要避免的四大誤區(qū)


第三章：選擇經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)步驟
一、銷(xiāo)售人員的自我自我設(shè)計(jì)重點(diǎn)
二、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)市場(chǎng)狀況的四大重點(diǎn)
三、獲得潛在經(jīng)銷(xiāo)商名單的九大渠道
四、與候選經(jīng)銷(xiāo)商談判的六大關(guān)鍵
五、工具分享：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表使用
六、小組討論：
1、在招商談判中讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全的7個(gè)策略？
2、招商談判中讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定掙錢(qián)的三個(gè)技巧？

第四章：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理
二、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的ABC實(shí)戰(zhàn)技巧
三、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理工具

第五章：經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)管理
一、工程渠道人員管理
二、隱性渠道人員管理
三、直營(yíng)店團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商全通路的構(gòu)建與管理

第六章：經(jīng)銷(xiāo)商的推廣管理
一、小區(qū)推廣的四個(gè)重點(diǎn)
1、標(biāo)桿客戶管理
2、小區(qū)調(diào)研重點(diǎn)
二、品牌聯(lián)盟的九大關(guān)鍵
三、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行的重點(diǎn)
四、終端推廣的操作重點(diǎn)
1、421促銷(xiāo)工程的建立