家居建材門店—贏在系統行銷與轉型

**章：品牌聯盟營銷模式

案例分析：居然之家是如何組建“八大家居品牌”“領袖家居聯盟”的

一、品牌聯盟的五個加法和四大價值

二、如何提高“黏性“銷售價值

? 小組討論如何提高粘性

三、如何優化品牌聯盟的“三大資源“

? 案例分析：圣象集團5.1長沙的內部聯盟促銷

? 機會資源

? 場所資源

? 宣傳資源

? 案例分析：八大品牌聯盟買斷樓盤推廣資源的啟示

四、“花小錢辦大事“---降低成本的三大特點

五、團隊提升，風險共擔

? 品牌聯盟常見三大問題

? 共同要求，互相監督

第二章：品牌聯盟操作的九大關鍵點

一、聯盟合作伙伴選擇要素與標準

? 四大要素

? 四大注意

二、如何規避內部競爭

? 規避聯盟內部競爭

? 規避隱性競爭

三、聯盟必備的四大核心領導力

? 信服力

? 操控力

? 創新力

? 輪值制度

四、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線

五、實現品牌“黏性“大化的六個方法

六、如何刺激顧客早下單、多下單

? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單

? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

? 案例分析：南通展會“簽單有禮”引發簽單爆棚

七、品牌聯盟活動四大戰前培訓

? 政策培訓

? 反復演練

? 話術培訓

? 執行培訓

八、戰略合作伙伴導入及戶外廣告投放

? 如何實現線上做氣勢，線下做蓄水

九、品牌聯盟必備的溝通機制

? 高效會議七大關鍵

第三章：家裝設計師渠道拓展
一、 家裝行業拓展方法
二、 家裝行業點扣與政策的設計
三、如何讓家裝公司更多宣傳與簽單
四、設計師開發的技巧
五、 如何從公司層面以及個人層面維護設計師關系 
六、 家裝設計師人員管理
① 掌握家裝渠道意義與合作模式
② 設計合理家裝設計師渠道政策
③ 掌握從公司角度維護設計師的方法
④ 掌握從個人角度讓設計師簽單技巧

第四章：網絡團購

案例分析：齊家網會員團購的啟示

一、團購類型和方式

二、團購的特點和作用

三、選擇合適團購網絡的五五法則

? 小組討論：選擇團購網站的條件和標準是什么？

? 五大條件

? 五大標準

四、與團購網合作的職責分工與談判要點

五、團購成功的四大核心關鍵

? 活動模式確定

? 活動前期籌備

? 活動現場執行

? 活動總結分析

六、團購價格制勝的五三三策略

七、贏在細節的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿

第五章：小區團購操作的四大關鍵

一、團購準備

1、確定主題、目的

2、團購細案與操作方法

3、人員職責分工

二、團購執行

1、尋找消費代表

2、組織家裝知識講座

3、征集小區樣板

4、業務人員進一步促成購買

三、團購政策

1、制定團購價，但不要低于門店特價

2、對團購組織者回饋

3、簽訂協議

四、簽單跟進

1、團購活動評估

2、訂單跟進，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度

五、團隊演練PK：每一組策劃一次團購活動

第六章：小區推廣四大精髓關鍵

一、小區推廣的準備

1、收集關鍵信息

? 實用工具：小區信息收集表

2、細分小區差異

3、核算投入產出比

4、制定進駐方式

? 小組討論：進駐小區的操作方法

? 進駐小區的八種操作方案

二、小區推廣執行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區推廣的四大核心

? **時間深入小區

? 細化方案，完善細節

? 重點準備，核心執行

? 信息數字化，準確明晰

3、如何細分小區推廣

? 小區定位細分

? 房間定位

三、如何實現奇跡營銷

1、進駐多樣性

2、推廣豐富性

第七章：小區推廣實施經典策略

一、四搶一贊助策略

二、改變環境的五大攻略

三、攻心為上的八大策略

四、制定解決方案的三個步驟

五、案例分析

第八章：終端促銷推廣

一、如何成功的設計促銷方案

二、促銷中容易出現的四種問題

三、促銷的五大方式

四、促銷策劃六大要素

案例觀摩：某品牌促銷活動策劃案

五、促銷陳列準備與實施重點

案例分析：王老板如何在五一突襲促銷借力打力

互動環節：小組PK-----設計一個促銷主題與方案

第九章：終端攔截關鍵四化定乾坤

一、攔截精細化

1、攔截的三個類型四個目標

2、攔截的三種方式

三、終端攔截系統化

1、終端攔截的八大原則

四、終端攔截目標化

? 攔截明確目標

? 攔截規劃布局

五：案例分析

第十章：精準攔截五大要點

一、精準攔截四大步驟

? 咨訊評估

? 前期籌備

? 現場執行

? 總結評估

二、咨訊精準

? 四大關鍵

三、準備精準

? 針對性準備

? 競爭性準備

? 品牌推廣準備

? 人員準備

四、執行精準

? 動作精準

? 思想精準

? 確保攔截位置

? 掌握專業攔截話術

? 帶客進店才算攔截

一、 總結要精準

1、 六大內容

? 簽單數量

? 投入費用

? 投入產出比

? 有效經驗

? 不足之處

? 改善途徑

? 總結工具：終端攔截活動評估表

2、兩個要求

? 及時糾偏

? 及時獎勵

第十一章：家居建材行業營銷轉型—快一步差百步

一、 中國家居建材行業的四次革命

1、 以產品創新為核心的革命

2、 以終端爭奪為核心的營銷變革

3、 以品牌運營為核心的營銷革命

4、 以精準運營為核心的營銷變革

二、 家居建材行業的第四次營銷技術變革的四大趨勢

1、 系統營銷為中心

2、 消費體驗為中心

3、 精細化營銷創新運作

4、 以信息化為中心的客戶關系管理

三、 家居建材門店當下必須認清的營銷轉型

1、 坐商變行商

2、 門店營銷前置化

3、 拼硬件轉向拼軟件

第十二章：經銷商公司化運營

一、非公司化運營的現狀及局限

1、規模小，實力弱；

2、經營素質差，市場運作能力不足；

3、資源浪費；

 二、公司化運營的四大好處

1、有利于提高經銷商競爭能力；

2、有利于提高經銷商盈利能力；

3、有利于提高經銷商經營素質；

4、有利于廠商共贏。

 三、如何提高公司化運營程度---五大操作關鍵

1、 建立高效組織架構及管理體制；

2、 建立各項管理制度；

3、制定科學的經營計劃；

? 依據節日制定經營計劃

? 考慮中國的消費習慣

? 依據行業特點制定經營計劃

? 制定經營計劃要與眾不同

? 制定三個銷售目標

? 案例分享：看某集成吊頂經銷商如何-打造行業**品牌

4、樹立創新精神；

5、發揮總部資源優勢。

案例分享：某經銷商公司化**天---制度自己定