課程大綱

貴金屬營(yíng)銷技能提升專項(xiàng)訓(xùn)練課程

課程背景：

隨著“大零售”戰(zhàn)略在各家商業(yè)銀行的持續(xù)推進(jìn)，提升客戶粘性，提高產(chǎn)品交叉銷售率，為客戶進(jìn)行健康的家庭資產(chǎn)配置成為客戶經(jīng)營(yíng)的重中之重。銀行自營(yíng)或代理的貴金屬銷售成為各家銀行重視的產(chǎn)品之一。各類貴金屬品種成為理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要方式之一，既能為銀行創(chuàng)造客觀的中間業(yè)務(wù)收入，又幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值。

但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一線營(yíng)銷人員普遍存在以下幾個(gè)問題：

1、存在畏難心理，不敢開口；

2、不知道怎么營(yíng)銷貴金屬產(chǎn)品；

3、不清楚向誰去銷售；

4、“看天吃飯”的心理現(xiàn)象明顯；

5、缺乏有效的營(yíng)銷輔助工具；

6、......

   為此，本課程重點(diǎn)解決以上幾個(gè)問題，**對(duì)各類貴金屬產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)、客群的挖掘和識(shí)別、有效的工具和方法、市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)知識(shí)、常見應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)、貴金屬活動(dòng)營(yíng)銷等六個(gè)維度解決基金銷售中的道、法、術(shù)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

學(xué)員對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位

課程大綱：

**講：貴金屬投資的基礎(chǔ)知識(shí)

一、貴金屬的投資分類

二、貴金屬投資的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備

三、黃金投資的交易規(guī)則了解

四、黃金投資的心理準(zhǔn)備

五、黃金投資的目標(biāo)

六、影響黃金走勢(shì)的基本因素

七、黃金走勢(shì)的技術(shù)面分析方法

第二講：黃金營(yíng)銷技巧

一、黃金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的6大問題

二、投資的三大要素和資產(chǎn)配置

三、如何選擇適合的黃金投資方式

四、黃金投資遵循的三大原則

五、貴金屬投資軟件的使用方法

六、黃金售后服務(wù)的關(guān)鍵：三步法

七、黃金定投的營(yíng)銷方法

八、如何開展進(jìn)行貴金屬知識(shí)營(yíng)銷：海、陸、空

八、案例分享

第三講：客戶資產(chǎn)配置流程

一、KYC-客戶信息獲取

二、理念引導(dǎo)--工具

三、方案呈現(xiàn)

四、促成

五、“一招致勝”法

第四講：貴金屬目標(biāo)客群分析

一、存量基金客群

二、休眠客戶的無限潛力

激活的三步法

第五講：貴金屬活動(dòng)營(yíng)銷的組織與策劃

一、鎖定目標(biāo)客群

二、活動(dòng)策劃與實(shí)施

三、演講PPT的制作要點(diǎn)

四、黃金走勢(shì)的市場(chǎng)分析

五、黃金在資產(chǎn)配置中的作用：實(shí)物黃金與黃金定投

六、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷話術(shù)

分享：圖表、工具、話術(shù)和演練

第六講 實(shí)戰(zhàn)面談技巧

1、認(rèn)識(shí)貴金屬在財(cái)富管理中的重要作用

2、設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談

3、接洽開場(chǎng)

4、【案例分析】不同銀行客戶的性格特征

5、KYC——了解你的客戶6種提問方式

6、SPIN——4步找到需求突破口

7、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FABE法則：以黃金為例

8、異議處理話術(shù)

第七講：現(xiàn)場(chǎng)答疑