【課程背景】

當前，國家正在積極推動新質生產力的發展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩步推動對實體經濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢之下，銀行對公營銷過程中，如何通過準確理解新經濟，新行業來建立與對客戶的認知就顯得非常重要，而現實中還存在很多困難和障礙，迫切需要提升能力來加以解決：

1， 不能準確理解當前對公業務發展的趨勢和挑戰；

2， 對科技發展和新模式等的認知不夠深入，無法與客戶同頻溝通；

3， 缺乏認識行業的思路和分析方法，無法后續的公司客戶分析建立基礎；

4， 缺乏構建行業分析到公司客戶分析的有效鏈接。

【課程收益】

1， 準確理解當前對公業務發展的趨勢和挑戰；

2， 認識新經濟、高科技的行業的發展趨勢和特點；

3， 學習“七步”行業分析法，掌握快速認知新興行業的邏輯和方法；

4， 理解行業分析與公司客戶分析的關系。

5， 學習如何對智能制造、數值化轉型等熱門行業和客戶分析方法。

【課程特色】

1. 形式亮點：結合自身經歷的案例，將經驗、方法和思路進行深入融合：

2. 內容亮點：緊貼當前金融發展新動向，將創投視野與銀行思維進行結合；

3. 特色賣點：科技金融業界先進業務模式的親歷者，職業生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經理、產品經理及產品專家、客戶服務經理、授信及風險管理經理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、當前銀行對公業務發展的趨勢和挑戰是什么？

1. 順應國家推動新質生產力發展的趨勢

2. 中央金融工作會議對銀行業發展指明方向

3. 新趨勢之下，銀行提升對公業務能力有哪些重大挑戰？

4. 理解新經濟、新行業是應對挑戰，進行客戶營銷的基礎

5. 運用“七步行業分析法”，提升行業洞察力

u 圖表：七步分析法構架圖

二、第1步：分析產業鏈

1. 目的：建立對行業價值鏈的認知

2. 分析產業鏈圖譜，識別關鍵環節

3. 進行價值鏈分析，評估各環節的價值創造和成本結構

u 案例與討論：NLP產業鏈圖譜

三、第2步：分析市場空間

1. 目的：行業天花板有多高？

2. 市場規模估算，包括現有市場和潛在市場

3. 市場增長率預測，使用歷史數據和趨勢分析

u 案例與討論：**單抗新藥市場空間分析

四、第3步：理解技術路徑

1. 目的：識別關鍵技術及應用特點

2. 行業核心技術的節點及發展方向

3. 技術應用中存在的挑戰和特點

五、第4步：厘清商業邏輯

1. 目的：理解行業的商業模式和盈利模式

2. 分析行業客戶細分、渠道、客戶關系等商業要素。

3. 分析收入來源、成本結構和利潤點等盈利點。

u 案例與討論：**工業互聯網公司的商業邏輯

六、第5步：競爭分析

1. 目的：評估行業內的競爭態勢

2. SWOT分析，識別行業內的優勢、劣勢、機會和威脅；

3. 頭部企業競爭優勢分析。

u 案例與討論：**行業及頭部公司的競爭分析

七、第6步：行業趨勢和風險分析

1. 目的：建立對行業變化的感知，識別潛在風險

2. 行業發展的態勢；

3. 認識行業風險，包括市場風險、技術風險、政策風險等。

八、第7步：融資態勢分析

1. 目的：理解行業融資環境和資本對行業的影響

2. 融資趨勢，募資及投向，以及政府引導等渠道的變化和態勢。

3. 行業重大的融資事件解讀。

u 案例與討論：**新能源行業股權融資狀態

九、七步”之后的“跨步”--從行業分析到公司分析

1. 行業分行與公司分析的鏈接與關系

2. 智能制造業類公司的關鍵考量點

3. 數字化轉型類公司的關鍵考量點

4. 新藥研發類公司的關鍵考量點

u 案例與討論：**某新藥研發公司的公司分析