商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要支撐，發(fā)展公司業(yè)務(wù)首先要有客戶，尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)
客戶群。如何發(fā)展公司客戶？無(wú)論在實(shí)踐中還是在培訓(xùn)界，都沒(méi)有一個(gè)固定的套路。因
為銀行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)與其它行業(yè)有很大不同。不同之處在于授信是一項(xiàng)相對(duì)稀缺的資源
，而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對(duì)授信的希求需求是不同的，這就導(dǎo)致的銀
行與目標(biāo)客戶的強(qiáng)弱關(guān)系是變化的，由此帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略是不一樣的。另外，不同于其
它產(chǎn)品銷(xiāo)售，授信資金是要?dú)w還的，因此在營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控，很
難做好營(yíng)銷(xiāo)。本課程提出了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制三要素，講授了中小企業(yè)批
量式營(yíng)銷(xiāo)，大中型客戶基本營(yíng)銷(xiāo)套路，并區(qū)分客戶不同需求提出了有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略
，較好解決了不同類(lèi)型客戶的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

課程收益：
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能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營(yíng)銷(xiāo)框架，即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略
和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營(yíng)銷(xiāo)技巧和授信風(fēng)控相結(jié)合的手段
● 了解大中型公司客戶的營(yíng)銷(xiāo)套路，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，掌握初步營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 根據(jù)客戶授信需求的種類(lèi)、金額，確定有針對(duì)性地授信策略和營(yíng)銷(xiāo)策略

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司部門(mén)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

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課程大綱
第一講：銀行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)概述
一、銀行公司客戶分類(lèi)
1. 從授信需求的角度劃分：有授信需求的與無(wú)授信需求的
2. 從所處發(fā)展階段劃分：初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟與衰退
3. 從規(guī)模來(lái)劃分：中小型與大中型、大型、超大型
二、銀行公司客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1. 最有力的武器：產(chǎn)品組合
1）授信是王牌產(chǎn)品
2）要熟悉產(chǎn)品武器庫(kù)
3）科技創(chuàng)造新武器
2. 最需要的技能：風(fēng)險(xiǎn)控制
1）授信資金要?dú)w還
2）授信獲批有難度
3. 最持久的保障：關(guān)系維護(hù)

第二講：目標(biāo)客戶在哪里
一、確定目標(biāo)客戶的思路：天地人
1. 天：因行因時(shí)而變，不要做超出能力范圍之內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)
2. 地：因地因時(shí)而變，本行政策與本地實(shí)際相結(jié)合
3. 人：關(guān)系與能力哪個(gè)更重要？
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1. 廣泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗(yàn)
2. 拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道有哪些？
2）如何提早發(fā)現(xiàn)
案例： 2008年，美國(guó)泰森食品---
全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來(lái)日照莒縣投資設(shè)廠，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售收
入將達(dá)25億元。如何營(yíng)銷(xiāo)？
3）營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在跑
案例：兩個(gè)女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個(gè)位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第三講：中小型客戶如何營(yíng)銷(xiāo)
一、批量式營(yíng)銷(xiāo)
視頻案例：印度仿制藥價(jià)格低，為什么沒(méi)人敢買(mǎi)？為什么換一種方式后，又實(shí)現(xiàn)大賣(mài)？

1. 如何實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷(xiāo)？
2. FAB銷(xiāo)售法則
二、授信是主要手段
1. 授信競(jìng)爭(zhēng)力四要素
1）門(mén)檻：客戶準(zhǔn)入、擔(dān)保方式
2）效率：材料多不多、時(shí)間有多長(zhǎng)
3）價(jià)格：利率，隱性費(fèi)用
4）金額：同樣條件下給予的授信額度
三、創(chuàng)新型結(jié)算產(chǎn)品
1. 要求：獨(dú)到、功能突出
1）智能POS
2）手機(jī)版企業(yè)銀行

第四講：大中型客戶營(yíng)銷(xiāo)
一、基本營(yíng)銷(xiāo)套路
1. 擺正位
1）求人非常考驗(yàn)和摧殘你的自信心
2）從一個(gè)案例看大客戶營(yíng)銷(xiāo)中最重要的是什么？
2. 找對(duì)人
1）簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)：三種人
2）復(fù)雜業(yè)務(wù)：四種人
3）決策程序
4）內(nèi)部關(guān)系
3. 把準(zhǔn)脈：兩大類(lèi)需求
1）客戶的需求
2）個(gè)人的需求
3）如何探尋客戶需求：SPIN銷(xiāo)售法
4. 辦好事
1）如何給客戶留下好印象
2）如何制定服務(wù)方案
5. 服好務(wù)
1）建立持久的互動(dòng)關(guān)系
2）把握進(jìn)退分寸
3）做好兩個(gè)交接
4）時(shí)刻跟蹤新需求
5）持續(xù)增加服務(wù)
二、資金融通型客戶的營(yíng)銷(xiāo)
1. 如何把控企業(yè)整體信用風(fēng)險(xiǎn)的把握
案例：為什么能眾多銀行都在XX紙業(yè)上栽了大跟頭？
1）目前授信風(fēng)控的誤區(qū)
2）公司授信風(fēng)控的整體框架
3）如何降低授信風(fēng)險(xiǎn)
2. 如何實(shí)現(xiàn)銀行授信收益最大化
1）最簡(jiǎn)單的辦法：利率
2）根據(jù)考核需要選擇產(chǎn)品
3）如何拓展上下游
三、降本增效型客戶的營(yíng)銷(xiāo)
1. 目標(biāo)客戶特點(diǎn)
1）資信良好，銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈
2）授信易得，對(duì)成本、效益要求高
3）財(cái)務(wù)人員對(duì)利率、匯率、產(chǎn)品等相當(dāng)熟悉
2. 營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品選擇
1）核心策略：降低成本、提高收益
2）降成本策略：本外幣、即遠(yuǎn)期、境內(nèi)外、表內(nèi)外
3）增收益策略：授信產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等
四、市場(chǎng)拓展型客戶的營(yíng)銷(xiāo)
1. 目標(biāo)客戶特點(diǎn)
1）對(duì)貸款需求不大
2）關(guān)心如何拿到訂單，如何完成訂單
2. 產(chǎn)品選擇
1）授信開(kāi)立保函
2）授信開(kāi)立信用證
五、需求很少客戶的營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶特點(diǎn)
1）授信需求很少
2）其它需求表面看也很少
2. 挖掘客戶的內(nèi)在需求
1）出于政策需要
案例：法院案款要求必須專(zhuān)戶管理引出智慧法院產(chǎn)品
2）出于管理需要
案例：多家銀行網(wǎng)上銀行密碼管理困難引出多銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）出于形象需要
案例：學(xué)校管理現(xiàn)代化智能化需要引出中銀十二學(xué)產(chǎn)品
3. 如何用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1）現(xiàn)金管理為基礎(chǔ)
2）與第三方合作，逐步介入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中
4. 沒(méi)有明顯需求的客戶營(yíng)銷(xiāo)
1）研究關(guān)鍵人的需求并努力滿足
2）長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)，堅(jiān)持不懈
3）等待機(jī)會(huì)出現(xiàn)