課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們的重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在……本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰的大客戶銷售與管理。

二、課程收益
1、領會和掌握大客戶銷售的基本框架；
2、領會和掌握大客戶管理的二個層面；
3、領會和掌握大客戶管理的四個層次；
4、對照檢查自己的現狀，并做出管理改進。

三、培訓時間：

四、課程對象：大客戶經理和銷售經理、骨干，

五、課程提綱（2天14小時）
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
大客戶與一般客戶的區別；
大客戶銷售基本框架；
KA定義和KA的選擇；
KA銷售與管理工具的運用；
2、KA戰略和競爭對手戰略
KA五個層面的信息收集；
大客戶PEST分析和SWOT分析；
大客戶內部環境情況分析；
大客戶的組織結構定位圖分析
3、我們的目標戰略與解決方案
三種層次的目標；
案例練習：遠景/關系/SMART目標；
競爭對手SWOT分析；
個性化與標準化的解決方案分析
4、KA團隊、考核與銷售實戰
KA團隊的定義及組織；
KA團隊的管理與考核方式；
紅黃綠三種關系的衡量及關注；
大客戶的銷售實戰。