課程目標(biāo)

訓(xùn)練銷售顧問的說服技巧、問話技巧、成交技巧、溝通技巧，快速建立與顧客之間的信賴感，讓顧客迅速接受產(chǎn)品快速解除顧客抗拒點(diǎn)。 讓學(xué)員了解如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何使客戶產(chǎn)生信賴感；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

課程大綱

一、銷售原理及關(guān)鍵

1 銷售、買賣的真諦

2 人類行為的動(dòng)機(jī)

3 面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

1)你是誰?

2)你要跟我談什么

3)你談的事對我有什么好處?

4)如何證明你講的是事實(shí)?

5)為什么要跟你買?

6)為什么我現(xiàn)在跟你買?

4 顧客買產(chǎn)品的理由

二、溝通

1 溝通原理

2 問話，溝通中的金鑰匙

1)問簡單、容易回答的問題

2)盡量問一些答案是YES的問題

3)從小YES開始

4)問引導(dǎo)性，二選一的問題

5)事先想好答案

6)能用問，盡量少說

7)問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題

3 聆聽的技巧

4 肯定認(rèn)同技巧

5 贊美的技巧

6 批評的技巧 三、優(yōu)勢銷售10步驟

1 準(zhǔn)備

1)專業(yè)知識的準(zhǔn)備

2)了解客戶的準(zhǔn)備

3)銷售工具的準(zhǔn)備

2 良好的心態(tài)

3 如何開發(fā)客戶

1)獲取名單

2)篩選優(yōu)質(zhì)客戶

3)步驟化開發(fā)流程

4 如何建立信賴感

1)建立銷售信任的方法與注意事項(xiàng)

5 了解客戶的需求

6 產(chǎn)品介紹

1)特點(diǎn)，優(yōu)勢，價(jià)格，利益

7 解除顧客的反對意見

1)顧客反對意見的原因

2)價(jià)格意見如何應(yīng)對

3)銷售從抗拒開始…

8 成交

1)環(huán)境，信念，工具

9 轉(zhuǎn)介紹

10 售后服務(wù)

1)把服務(wù)變概念

2)把概念邊故事

3)把故事變品牌

4)把品牌變利潤