【課程大綱】

一、常見的導致失敗的營銷情景

1. 遭客戶拒絕、無需求；

2. 客戶說不清需求，需求很模糊；

3. 客戶挑三揀四，疲于應付，很多偽需求；

4. 客戶拼命殺價格；

5. 客戶有意隱藏真實需求和想法；

6. 。。。

二、客戶對弈的基本邏輯和原理

1. 如何有效識別客戶需求、引導和管控客戶需求？

2. 基本客戶對弈階段：探詢、評估、推介和引導

3. 客戶對弈模型：客戶購買決策和需求分析模型

4. 客戶需求分析模型：什么是需求？客戶有哪些需求？

5.客戶購買障礙分析模型：客戶是誰？客戶是如何購買決策的？

6. 銷售漏斗和銷售流程設計：如何基于不同的銷售模式，設計銷售漏斗？

7. 客戶訪談和腳本設計：如何針對不同銷售階段，進行客戶的問詢和訪談？

三、客戶需求探詢、采集和評估：客戶真實需要什么解決什么問題？

1. 客戶的表達和釋義：夸張、隱藏、歧義和含蓄的表達

2. 客戶需求的探詢方式：問詢、觀察、測試、推理法

3. 冰山模型：客戶意識到的需求、未表達到的需求和潛需求

4. 客戶需求分析：如何系統全面的挖掘客戶的真實需求？

5. 情景分析法：誰？在什么情況下？做什么？要解決什么問題？

5. 需求的三個層級：功用、偏好和輔助性需求

6. 客戶需求的評估：購買動機、需求量、頻次等

7. 客戶消費能力的評估：消費力、消費理念

8. 客戶價值的評估：核心客戶？次要客戶？

四、客戶購買偏好的分析和測試：客戶喜歡什么？

1. ”客戶提出的需求，就是真實的客戶偏好嗎？“

2.  如何識別真實的客戶偏好？——使用情景分析

3. 客戶購買偏好指標：外觀、功能、質量、品牌、價格等

4. 客戶購買偏好模型：最高標準、最低標準和加權評分

5. 目標客戶群類型和偏好差異

6. 基于不同營銷模式的客戶偏好清單

五、產品的推介和客戶購買障礙識別：客戶如何感受和評價產品的？

1. 產品賣點設計：FAB法則

2. 產品推介和宣講的基本邏輯：問題—概念—論述—收益—保障—促銷

3. 客戶的購買行為和流程：搜尋、注意、認知、評估和決策

4. 客戶對產品的認知障礙：接觸障礙、感知障礙、認知障礙和決策障礙

5. 接觸障礙：時間不對、地點不對、方式不對

6. 感知障礙：客戶自身感知錯誤、環境影響感知錯誤、產品宣傳展示問題

7. 認知障礙：客戶對技術不理解、有偏見、聯想不到需求、對產品價值認識不深

8. 決策障礙：流程長、角色干擾太多、消費理念沖突等

六、客戶購買決策博弈和需求引導： 客戶如何決策購買產品？如何引導客戶？

1. 客戶購買類型：個人購買、家庭購買、組織購買

2. 利益干系人對購買偏好的影響

3. 營銷環境對購買偏好的影響

4. 購買偏好的沖突和博弈：客戶需求沖突、產品特征沖突、消費理念沖突

5. 客戶引導術1：調整客戶需求優先級、調整客戶對需求量的認知、強化消費動機

6. 客戶引導術2：用產品特征對沖客戶需求，從而調整客戶偏好

7. 客戶引導術3：改變消費角色和干系人、調整購買流程、改變消費理念

七、基于銷售漏斗的銷售腳本設計：銷售人員該如何做？流程？

1. 確定營銷模式：線上營銷、實體店營銷、電話營銷、會議營銷、大客戶拜訪

2. 確定銷售轉化流程：陌生客戶、意向客戶、潛在客戶、準客戶、老客戶

3. 確定銷售關口和營銷目標：建立聯系、了解問題、制定方案、推介產品、促進決策

4. 確定客戶訪談和銷售方式：問什么？說什么？做什么？

5. 客戶的反饋、識別和分析：客戶反饋了什么？意味著什么？