【課程背景】

對于一家企業(yè)來說銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、培養(yǎng)積極銷售認(rèn)知與積極心態(tài)

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】1天

【授課對象】公司銷售骨干或銷售團(tuán)隊全員

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

【課程大綱】

一、 銷售認(rèn)知與心態(tài)管理

1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位

? 銷售是什么？

? 銷售的職業(yè)定位

? 人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態(tài)與思維

? 積極心態(tài)

? 主動心態(tài)

? 積極主動

? 學(xué)習(xí)心態(tài)

? 成長型思維

? 自信心態(tài)

3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

二、 銷售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

? 彪悍？

? 執(zhí)著?

? 敢于放棄?

? 業(yè)績?

2、我現(xiàn)在自信心逐漸淡化了?

? 如何保值狀態(tài)?

? 怎么去學(xué)習(xí)?

? 我為什么總是壓力很大?

3、如何保持或者增強(qiáng)自信心?

? 理想狀態(tài)?

? 真實狀態(tài)?

? 你對職場或行業(yè)有什么需求?

4、哪些輕松完成業(yè)績的人到底是怎么做到的?

? 借假修真?

? 如何讓不在狀態(tài)的自己支棱起來?

? 你都想過什么方法?

? 復(fù)盤結(jié)果會告訴你什么?

三、客戶選擇與開發(fā)

1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯

2、市場細(xì)分與客戶選擇

? STP市場戰(zhàn)略

? 市場細(xì)分維度

? 目標(biāo)市場細(xì)分

? SWOT分析與戰(zhàn)略

? 研討：字節(jié)跳動銷售團(tuán)隊建設(shè)

3、目標(biāo)客戶開發(fā)

? 目標(biāo)客戶選擇

? 客戶決策鏈分析

? 目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備

? 目標(biāo)客戶開發(fā)PICA

四、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

? 什么是客戶需求(奶奶買東西)？

? 客戶需求的本質(zhì)

? 客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

? 深層客戶需求挖掘

? 客戶需求挖掘技巧SPIN

n 狀況性問題

n 問題性問題

n 影響性問題

n 需求確認(rèn)問題

? SPIN溝通注意事項

? 練習(xí)：SPIN溝通技巧

? 產(chǎn)品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

? 提問的分類

? 提問的5W2H和問答反饋

? 深度提問MICO技巧

五、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

? 溝通的概念

? 溝通的目的

? 溝通的過程

? 溝通的漏斗現(xiàn)象

? 溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

? 信息編碼：怎么說？

? 信息接收：怎么聽？

? 非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

? 銷售溝通原則

? 價值呈現(xiàn)技巧：FABE

? 練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

? 影響編碼的因素分析

? 客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對

4、異議處理與成交技巧

? 異議處理的四個維度

? 異議處理話術(shù)與案例

? 客戶異議管理

5、二次跟進(jìn)與客情維護(hù)

? 二次跟進(jìn)的方式

? 二次跟進(jìn)的流程及方法

? 二次跟進(jìn)的的注意事項

? 客情維護(hù)5要素

? 客情維護(hù)的方法

? 客情維護(hù)的注意事項

6、銷售購買與銷售過程管理

? 客戶購買的心理階段

? 客戶心理分析與應(yīng)對

? 電話約訪的溝通技巧

? 初次面談的溝通技巧

? 銷售溝通四要素

六、回顧與總結(jié)：銷售成交五步曲

注：實際課程會與課程大綱稍有差異。