課程目標

建立市場分析和客戶需求預判邏輯體系 提高大客戶經理TOP客戶開發能力 了解不同行業大客戶的需求差異 學會如何快速與大客戶建立關系 學會如何判斷及了解大客戶的期望值 提高客戶經理制定商務方案的能力 提高商務方案制作及演講能力

課程時長

一天

適合對象

商用車營銷公司區域中心經理、大客戶經理

課程大綱

一、產業政策及行業發展趨勢

1.2019中國經濟發展形勢2.2019中國物流發展形勢及模式3.商用車市場機會

演練及輸出; 大區市場分析

二、TOP客戶需求特點及采購模式

1.TOP客戶類型2.客運類客戶運營及需求特點3.貨運類客戶運營及需求特點4.專用車TOP客戶組織特點及需求特點5.TOP客戶采購模式

演練：目標客戶畫像及需求痛點分析

三、TOP客戶開發策略

1.區域市場環境與目標客戶定位2.如何尋找目標行業客戶3.客戶角色類型及關鍵崗位職能4.客戶商務拜訪及公關技巧5.客戶開發業務切入點6.客戶需求識別及痛點分析7.商務談判場景演練8.一體化方案制定

演練：每個小組為單位，制定TOP客戶開發策略

四、商務方案呈現及投標匯報

1.商務投標方案制作2.如何寫一個漂亮的商務方案3.商務方案演講

演練：模擬TOP客戶“商務投標方案”現場講標