課程背景

當(dāng)前,中國(guó)高凈值人士已突破千萬(wàn)余人，與此對(duì)應(yīng),眾多針對(duì)高凈值人士資產(chǎn)規(guī)劃的理財(cái)財(cái)富公司應(yīng)運(yùn)而生。理財(cái)公司要向民眾推薦高端理財(cái)產(chǎn)品，如融資租賃產(chǎn)品;與此同時(shí),理財(cái)公司銷售團(tuán)隊(duì)于融資租賃產(chǎn)品之銷售觀念、銷售技巧需提升，于是開(kāi)發(fā)《契約型私募投資基金-融資租賃產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練》課程，以幫銷售團(tuán)隊(duì)理清銷售思路，有效拓展高凈值客戶，進(jìn)而幫客戶資產(chǎn)保值增值及完成海外資產(chǎn)配置。

課程大綱

課程大綱：

引：融資租賃產(chǎn)品銷售狀況互動(dòng)(破冰，選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時(shí)安排)

一、績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)銷售正確觀念 (1小時(shí))

(一)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)接受考核

問(wèn)答:績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)? 融資租賃產(chǎn)品易達(dá)績(jī)優(yōu)

1.各理財(cái)產(chǎn)品銷售目標(biāo)必達(dá)(公司制定銷售目標(biāo)導(dǎo)向的客觀性與合理性.互動(dòng):團(tuán)隊(duì)月銷售目標(biāo)? )

2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫(xiě)要素)

3.銷售業(yè)績(jī)考核(公司考核絕對(duì)性與相對(duì)性, 銷售團(tuán)隊(duì)成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)銷售力)

(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)展佐證)

4.銷售團(tuán)隊(duì)與公司共同成長(zhǎng)(二者博弈，甄選績(jī)優(yōu))

(二)享受銷售擴(kuò)大精準(zhǔn)社交圈

1.享受銷售(互動(dòng):積極心態(tài)? 以幫客戶資產(chǎn)配置為榮)

2.擴(kuò)大精準(zhǔn)社交圈(案例:狼孩的故事。人的本質(zhì)?  銷售團(tuán)隊(duì)的銷售性格? 找尋融資租賃產(chǎn)品潛在高凈值客戶的MNO法則)

(三)團(tuán)隊(duì)SWOT分析

1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)

2.團(tuán)隊(duì)運(yùn)用工具行銷素質(zhì)分析(依次發(fā)表,點(diǎn)評(píng):

優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)，劣勢(shì)改善，機(jī)會(huì)把握，威脅避免)

(四)績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業(yè)績(jī))

2.敢想

(想方設(shè)法完成業(yè)績(jī).案例:拓展多維渠道)

3.善表達(dá)

(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))

4.愛(ài)學(xué)習(xí)

(銷售心得及時(shí)總結(jié),分享經(jīng)驗(yàn))

(五)績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)的“三個(gè)代表”

1.代表公司

(要點(diǎn):認(rèn)可公司現(xiàn)狀，向下傳達(dá)積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點(diǎn):及時(shí)反饋客戶需求變化及預(yù)期)

3.代表自己

(觀點(diǎn):平衡三者基礎(chǔ)上，自己利益**大化，逢獎(jiǎng)必拿)

二、融資租賃產(chǎn)品介紹及銷售邏輯 (1小時(shí))

(一)理財(cái)產(chǎn)品

1.何謂理財(cái)(學(xué)員互動(dòng))

2.何為理財(cái)產(chǎn)品(學(xué)員互動(dòng)，思考，問(wèn)答)

(二)理財(cái)產(chǎn)品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式? (解釋契約\私募\基金)

2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(契約型基金優(yōu)勢(shì)圖)

3.投資項(xiàng)目種類

(互動(dòng)，討論，發(fā)言)

(三)理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

1.理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

2.理財(cái)產(chǎn)品命名舉例(發(fā)言，講師強(qiáng)調(diào)融資租賃產(chǎn)品命名)

(四)融資租賃產(chǎn)品銷售邏輯﹙高端客戶接受融資租賃產(chǎn)品邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點(diǎn)評(píng)1分鐘，講師

總結(jié)2分鐘)

2.融資租賃產(chǎn)品正確的銷售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、融資租賃產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)安全

1.優(yōu)質(zhì)租賃資產(chǎn)

2.資產(chǎn)央行登記及公示

3.在線查詢驗(yàn)證

4.商業(yè)資產(chǎn)證明下載

 (二)資金托管安全

1.資金全方位托管

2.用戶資金有保障

     3.資金流向清晰

(三)依法合規(guī)安全

1.CFCA金融認(rèn)證中心電子合同

2.專業(yè)律師事務(wù)所法律顧問(wèn)

     3.優(yōu)質(zhì)債權(quán)直接轉(zhuǎn)讓

(四)客戶投資收益多重保障

1.承租企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)金流

2.承租企業(yè)股東

     3.融資租賃公司回購(gòu)擔(dān)保

(五)融資租賃產(chǎn)品收益（投資額結(jié)合投資期限）

1.一月期預(yù)期年化收益6%

2.三月期預(yù)期年化收益8%

3.半年期預(yù)期年化收益9.5%

4.一年期預(yù)期年化收益11%

(學(xué)員案例演示計(jì)算:融資租賃產(chǎn)品年化收益計(jì)算公式)

(六)融資租賃產(chǎn)品案例示例

1.名稱與組織形式

2.管理人與托管人

3.投資標(biāo)的及用途

4.投資風(fēng)控及收益

四、融資租賃產(chǎn)品銷售話術(shù) (1小時(shí))

(一)融資租賃產(chǎn)品成功銷售前提

1.融資租賃產(chǎn)品銷售前提

(問(wèn)答:學(xué)員互動(dòng))

2.銷售前提

(兩個(gè)要點(diǎn):建立信任度，認(rèn)可專業(yè)度)

(問(wèn)答:銷售團(tuán)隊(duì)信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)

(二)融資租賃產(chǎn)品成功銷售話術(shù)

1.融資租賃產(chǎn)品安全性

(案例:某航空公司**融資租賃公司租賃飛機(jī)案例)

2.融資租賃產(chǎn)品收益高

(案例:某生產(chǎn)廠家**融資租賃公司解決大型生產(chǎn)設(shè)備需求)

(三)融資租賃產(chǎn)品成功銷售話術(shù)案例

1.融資租賃產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:終極關(guān)鍵話術(shù)

(案例:觸動(dòng)客戶胡老板投資融資租賃產(chǎn)品之要害，保值增值)

2.融資租賃產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣

(銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具思維方式:從特殊到一般，再?gòu)囊话愕教厥?

(四)融資租賃產(chǎn)品收益解決高凈值客戶資產(chǎn)配置

1.融資租賃產(chǎn)品成功銷售案例一

(案例:胡老板購(gòu)買海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)

2.融資租賃產(chǎn)品成功銷售案例二

(案例:張老板購(gòu)買海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)

五、融資租賃產(chǎn)品銷售案例情景模擬﹙保值增值﹚(1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫其解決資產(chǎn)配置，收益用于購(gòu)置海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)，老板看重閑置資金的收益進(jìn)而再產(chǎn)生收益，相當(dāng)于未額外支出成本. 銷售員兩份傭金收入!

  (一)海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)一

  (二)海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)二

(案例情景模擬:某老板購(gòu)買融資租賃產(chǎn)品及海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn).可以結(jié)合自己身邊的案例,以小組為單位，情景模擬場(chǎng)景，分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘)

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷售團(tuán)隊(duì)及客戶示意帽，皇冠帽。**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、融資租賃產(chǎn)品銷售案例情景模擬﹙資產(chǎn)配置﹚(1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫助客戶解決資產(chǎn)配置，收益用于購(gòu)置海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)，同時(shí)也有長(zhǎng)期收益.銷售員兩份傭金收入!

(一)海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)一

  (二)海外資產(chǎn)短期保險(xiǎn)二

(案例情景模擬:劉總購(gòu)買融資租賃產(chǎn)品及資產(chǎn)短期保險(xiǎn),可結(jié)合自己身邊的案例。以小組為單位，情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘)

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷售團(tuán)隊(duì)及客戶示意帽，皇冠帽。

**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

  **模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。

課程內(nèi)容互動(dòng)回顧

講師期許:

1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享融資租賃產(chǎn)品銷售成功案例

課程培訓(xùn)結(jié)束。