【課程背景】

隨著我國市場經濟的不斷完善和發展，新媒體營銷快速崛起，市場競爭變得越來越激烈，企業的生存空間愈發狹小。尤其是數字技術和信息技術的不斷進步，海量的商品涌向消費者，酒香也怕巷子深的現象層出不窮。如何讓消費者在諸多的產品中發現、喜歡并購買你的產品？企業不但要做營銷，還要做好營銷。

如何才能做好營銷？在我們傳統的認知中，銷售人員學好營銷的理論知識、掌握一定的營銷技能和方法就可以做好營銷。毋庸諱言，這些理論和技能會對企業的市場營銷起到促進作用，然而在信息爆炸的互聯網時代，僅僅這些是遠遠不夠的。我們不得不進行更加深入的思考和研究。

真正讓企業在市場競爭中立于不敗之地的營銷密碼是什么？

營銷創新和升級怎么實現？

營銷人員怎么才能實現企業營銷的破局？

頂端營銷高手如何煉成？

這些問題無一不困擾著企業的決策者。在培養營銷管理者和營銷人員各種營銷知識和技能的前提下，思維能力的提升和思維方式的優化才是真正實現企業營銷破局的核心因素。只有思維方式提升了，員工才能產生內驅力，營銷才能做好，企業才能做大。

本課程將從營銷人員的素質、技能和思維等方面進行綜合性概括和針對性梳理，提升營銷人員乃至企業的營銷創新能力，進而助力企業盈利能力和長遠發展。

【課程收益】

? 幫助營銷人員學會自我剖析，了解自己的競爭優勢；

? 了解互聯網時代的營銷特征以及市場營銷的核心邏輯；

? 學會如何深入發現、挖掘、滿足消費者需求，促進產品銷售；

? 強化整體營銷思維格局，提升營銷人員的認知能力；

? 掌握市場營銷中的溝通技巧，提高營銷博弈的成功率；

? 學習多種不同的營銷思維模式，提升營銷能力及營銷創新能力；

【課程特色】

? 通俗易懂而又直擊心靈，課堂感受好

? 聽之有用，用之有效，實用性高

? 緊扣現實而又顛覆傳統認知，觸動人心，引發共鳴，現實意義大

? 引發學員主動思考，洞察事物本質，啟發性強

? 覆蓋范圍大、創新點多，適合不同行業，普適性廣

【課程對象】適合營銷的中層管理者、銷售骨干、市場策劃人員、市場推廣人員、經銷商等。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、引題

1、營銷人該如何思考？

? 案例：北海道的面館到底發生了什么？

2、為商人正名、為商業立德

? 商人和商業（視頻案例）

? 生意到底是什么？

? 正確認識營銷，樹立正確的營銷觀

二、營銷思維到底是什么？

1、個人競爭力分析

? 個人競爭力模型（BEST）

? 決定個人上限和下限的因素

2、思維的本質

? 思維到底什么？

? 營銷人員學習思維有什么用？

? 舉例：狄德羅陷阱

3、營銷思維

? 營銷思維如何建立

? 營銷思維能帶來什么

4、一個萬能的思維模型

? 黃金屋法則（why、how、what）

5、營銷高手VS銷售高手

? 營銷VS銷售

? 你應該成為營銷高手而不是銷售高手

6、營銷的三個層次

? 產品

? 品牌

? 文化

三、想成為高手必須擁那些素質和能力？

1、三種境界

? 手中有劍、心中卻無劍

? 手中有劍、心中有劍

? 手中無劍、心中也無劍

2、四種態度

? 樂觀

? 大度

? 包容

? 客觀

3、五項特質

? 意志

? 合作意識

? 誠信

? 自信

? 自驅力

4、六種能力

? 專業能力

? 溝通、協調能力

? 應變能力

? 學習能力

? 創新能力

? 思維能力

5、七個習慣

? 守時的習慣

? 記憶的習慣

? 尊重的習慣

? 善于觀察的習慣

? 事前規劃的習慣

? 事后總結的習慣

? 思考的習慣

四、想成為高手必須知道哪些營銷邏輯？ 

1、產品與營銷

? 研發人員、生產人員、營銷人員之間發生沖突的底層邏輯及應對

? 命運共同體（大營銷的概念）

2、需求是營銷的源頭

? 消費者需求（顯性需求與隱性需求）

? 發現需求（平庸的營銷人員）

? 引導需求（優秀的營銷人員）

? 創造需求（卓越的營銷人員 案例：華爾街之狼）

3、消費者購買行為的底層邏輯

? 影響消費者購買的因素

? 消費者購買行為分析（AIDA模型）

4、營銷就是尋求共鳴

? 產品與消費者的共鳴

? 品牌與消費者的共鳴

? 營銷人員與消費者的共鳴

5、為什么要選擇你（如何讀懂消費者的心：消費者購買心理分析）

? 消費者分類及各類消費者的消費特點

? 價值與增值

6、營銷中的騙局

? 錨定效應

? 借勢換旗

7、營銷如何借勢

? 借競品

? 借熱點

? 借品牌

? 借用戶

? 借時勢

五、想成為高手必須學習哪些營銷技巧？

1、營銷中的溝通技巧

? 針對性準備（準備什么？怎么準備？）

? 過程控制及溝通技巧（價格如何談？客戶的挑釁性語言怎么回答？）

? 事后總結（錯過了什么？損失了什么？收獲了什么？）

? 商務溝通中的行為準則（保持微笑、善于傾聽、表達簡明、情緒穩定等）

2、促銷的心理學解讀

? 促銷的本質

? 促銷的主要方式

? 得失效應（公交車）

? 各種促銷方式的優缺點及如何選擇

3、口碑營銷

? 口碑傳播的價值

? 建立口碑四步法：購買、增值、驚喜、傳播

4、自媒體營銷

? 平臺選擇

? 軟文寫作

? 如何獲客

? 如何轉化

? 服務

5、事件營銷

? 事件營銷的意義

? 事件營銷必須滿足的條件

? 如何進行事件營銷

6、直播營銷

? 自播（優缺點、如何提高自播的收益率）

? 大咖帶貨（優缺點、大咖的選擇原則）

六、想成為營銷高手必須具備哪些思維方式？

1、故事思維

? 海爾的大錘到底砸出了什么?

? 用情感建立產品、品牌與消費者鏈接的橋梁

2、用戶思維，建立良好口碑的關鍵所在（服務思維）

? 為用戶著想和我是用戶有什么區別

? 服務思維貫徹營銷的始終

? 精益思維才能獲得更好的用戶感受（toto馬桶）

3、流量思維，打開營銷大門的金鑰匙

? 流量是營銷永遠的王道

? 地面流量

? 線上流量

4、熱點思維，永恒的流量密碼

? 何為熱點？

? 熱點有什么用？

? 如何關聯熱點？

? 如何制造熱點？（流行的法則）

5、博弈思維 （多贏、競合）

? 營銷的終極目標是什么？（多贏）

? 營銷的過程就是博弈的過程

? 博弈的分類（零和）

? 與消費者的博弈

? 與競爭對手的博弈

? 與競爭產品的博弈

6、強制關聯思維，營銷創新的潤滑劑

? 我曾經的面試經歷：如何讓事物建立鏈接

? 永遠要有一雙善于觀察的眼睛

? 關聯與營銷創新

7、痛點思維，精準營銷的突破點

? 阿克琉斯之踵

? 痛點的分類

產品痛點

服務痛點

客戶痛點

? 如何尋找痛點

觀察-試探-周圍信息綜合

珍視會抱怨的消費者

抱怨的分類與甄別

抱怨展示產品和服務痛點

? 痛點與創新

8、爆點思維，打造爆品的邏輯法則

? 爆品對企業的影響

? 爆品產生的邏輯

? 爆點事件的特點

9、創新思維，營銷中出奇更容易致勝、創新方能基業長青

? 創新的驅動力

? 創新的表現形式

10、系統思維，利用蛛網模型進行營銷問題的解決

? 蛛網的特點

? 蛛網模型

? 蛛網思維的本質

? 如何用蛛網模型解決實際的營銷問題

11、反芻思維，營銷人員必備的思維技巧

? 反芻的潛在意義

? 美國耶魯大學心理學教授蘇姍·諾倫·霍克西瑪的“反芻思維“VS我的”反芻思維“

? 反芻思維在工作中的實際運用：TRSP模型

12、危機思維

? 營銷中常見的危機

? 危機的不同發展階段及其特點

? 危機應對六步法

? 如何進行危機溝通以達到化危為機的效果

七、案例研討