課程目標(biāo)

(金融)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

課程大綱

課程背景：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏得佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

課程形式及費(fèi)用：

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

課程對(duì)象：

期貨，證券等金融服務(wù)人員

培訓(xùn)大綱：

**章 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

1、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征

2、大客戶(hù)的重要性

3、客戶(hù)區(qū)隔

4、交易型客戶(hù)

5、增值型客戶(hù)

6小組討論：我們的客戶(hù)是怎樣的？

第二章  如何甄別和選擇大客戶(hù)

1、 金融圈

2、 銀行VIP

3、 企業(yè)高管

4、 官員

5、 富裕階層的其他人士

6、 案例研討：

第三章 引導(dǎo)大客戶(hù)開(kāi)戶(hù)/交易的程序

1、與客戶(hù)建立信任關(guān)系

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、SPIN提問(wèn)技巧

4、探詢(xún)客戶(hù)需求

5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶(hù)需求的解決方案

6、如何對(duì)待客戶(hù)的負(fù)面反饋

第四章 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號(hào)

2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標(biāo)志

3、“推”與“拉”

4、自己的人

5、大客戶(hù)售后服務(wù)

第五章 銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的

1、有效的客戶(hù)提問(wèn)技巧

-封閉式問(wèn)題

-開(kāi)放式問(wèn)題

-復(fù)合式問(wèn)題

2、與客戶(hù)面談的要點(diǎn)

a、觀察客戶(hù)的要求

b、觀察顧客的角度

c、不同客戶(hù)的性格分析

d、小組演練

第六章 銷(xiāo)售人員電話(huà)的接聽(tīng)技巧

1、電話(huà)交流的原則

2、傾聽(tīng)技巧

-傾聽(tīng)的技巧

-傾聽(tīng)的層次

-傾聽(tīng)的反饋

3、積極的語(yǔ)言表達(dá)

第七章、銷(xiāo)售人員嚴(yán)格的自我管理

1、時(shí)間管理

2、壓力管理

3、形象管理