培訓對象

中層管理者

課程收獲

“終端為王”之 管理技能訓練內訓

課程大綱

　　一、終端！企業(yè)的最痛：

　　 前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經銷商再努力，也沒用！從當年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產手機的人海戰(zhàn)術，無數(shù)企業(yè)的成功經驗表明，終端門店才是真正的王！

　　 做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，但做終端，說起來容易，做起來難。企業(yè)在銷售中會發(fā)現(xiàn)，你不做終端，那別人做，企業(yè)就是等死。做終端，一旦管理不好，銷量上不去，費用下不來，就會累死。強勢終端的“要求”太多，很難做，弱勢終端，好談判，但沒太大意義。終端工作是由無數(shù)細節(jié)構成的，是千變萬化的，下面的問題經常出現(xiàn)，你將如何處理：

　　 你的業(yè)務人員說今天跑了30家店？他真的去了嗎？還是去逛街了？你只看銷量？

　　 業(yè)務人員今天在這個店張貼了海報，做了陳列，明天去發(fā)現(xiàn)被撕掉了，怎么辦？

　　 有的業(yè)務人員每次見到門店老板，習慣于馬上問：今天生意怎樣？老板會怎么想？

　　 公司的政策經常變，答應給店老板的，不知怎么就沒有了，業(yè)務人員該怎么說？

　　 本課程將用系統(tǒng)，整合學員的經驗，把營銷理論和實際操作結合起來。變業(yè)務人員服務終端的個人行為，為公司規(guī)范管理終端的公司行為。通過終端管理系統(tǒng)方法的學習，明確終端為王的理念、學會終端分類、學會與終端溝通、服務并掌控終端，進行深度分銷，為企業(yè)的長遠發(fā)展打下穩(wěn)固基礎。

　　二、課程目標：

　　 1、樹立“終端為王”的營銷理念，對終端市場“精耕細作”，做農民，不做獵人。對不同終端分類服務，讓公司的資源發(fā)揮最大作用，并在此基礎上，掌控核心終端。

　　 2、學會對門店拜訪的步驟，做到每個人、每天、每件事的規(guī)范化管理。學會利用有限資源做好店面生動化、單店促銷等市場工作。

　　 3、掌握與門店溝通，與不同人打交道的技巧。樹立并學習，面對門店的顧問式銷售，尤其是學會引導他們，用好公司資源的技巧。

　　 4、日常服務終端門店時，樹立以客戶為中心的理念，注意業(yè)務人員的角色，在日常服務門店過程中，超出門店的期望。