課程大綱:
第一階段:所規范布置
管理重點提示：
一、看板管理
1公告欄2戰略圖3銷售看板
二、資料管理
1文件柜：日/月報、簽呈等2crc卡夾3空白表單
三、促銷品/樣品架管理
四、工作設備/生活設施
執行細節要項：
1．生產力管理
1.1公告欄：a.標注本周/月營業管理kpi,日常需改進動作等
b.通知、簽呈、策略重點等公告張貼注意時效性
c.企劃營運所/組推廣計劃預告,已結束活動匯報
1.2戰略地圖：a.懸掛所屬市級地圖，標示所轄區及分組區域
b.標識人力配置/客戶布建,體現區域經營規劃
c.標注區域責任業務名稱,服務點數,客戶資料
d.核心城區細化標注助代每日之拜訪區域范圍
e.每季更新區域拜訪路線規劃，調整人力安排
1.3銷售看板：a.充分利用辦公室墻體、柱面等空間位置做看板
b.業績達成/重點品項/新品上市等,標注應達成率
c.助理業代/批市業代/特通業代/ma業代/外埠業代
各類型業務人員之生產力區別對比，并要有小計
與總計，體現分組及全所銷售進度，以檢討業績
e.看板目標可在bw基礎之上加5%,新人目標適度調整
f.表彰先進—銷售英雄榜,勉勵落后—適當提醒改善
g.專人負責看板顏色管理,標注差異,核對/匯總數據
1.4資料管理：a.crc/日報等管理報表有主管管理痕跡
b.銷售/客戶/行政等資料分類存檔管理
c.空白表單保管妥善,易于作業人員取放
2．銷售服務
2.1后勤保障：a.物流應用資訊系統,掌握庫存,追蹤訂單,支持銷售
b.企劃營運倉庫試吃面/促銷品批號管理，帳物相符
c.辦公室陳列架擺放當期主推產品,樣品面避免臨期
2.2工作設備：a.復印機/傳真機等設備使用說明與維護
b.辦公照明系統維護,保持室內光線充足
c.校對卡鐘時間,外埠人員出勤考核規范
3．生活照顧
a.銷售管理助理要能體現組織關懷：
如雨天,煲煮暖湯，以備員工驅寒
如暑天,藥物準備，預防員工不適
b.清潔衛生輪值,確保辦公環境潔凈
c.電動車電池充電專區,用電安全管理
d.消防設施/通道維護，消防安全管理
e.飲水機潔凈,水源充足，員工水杯存放
第二階段:業務所夕會
管理重點提示：
一、管理溝通
1一對一溝通2文字記錄3crc討論
二、銷售業績討論
1當日dpi差異檢討2改善方案3次日銷售預估
三、管理觀念
1trustisgood，checkisbetter
2跨兩級管理，避免舞弊，及時糾錯
四、當日工作報表批核，市場資訊整理
執行細節要項：
1.夕會流程（以上班時間為8：30舉例）
1.1時間安排：a.因業務人員市場作業時間不一,夕會不宜集中召開
b.業務人員統計報表及銷售預估后,再進行銷售討論
c.管理業代/組長/所長等按層級分組檢討當天銷售
時間工作項目執行者
17：00-17：30報表統計/銷售預估助理業代/批發業代/ma業代/特通業代
士多業代vs助理業代
17：30-18：30銷售業績討論組長vs批發業代/ma業代/特通業代
組長vs管理業代
18：30-19：30銷售技能訓練所長/組長/業代/助代，每周一至兩次
1.2銷售討論：a.了解生產力,當日拜訪家數/銷售目標達成狀況
b.管理業代記錄重點,分析差異,教導方法
如:拜訪路線客戶數量不足—開拓新客戶
如:客戶成交率/成交量低—訓練銷售技能
c.分析crc數據,抓重點客戶，制訂解決對策
d.針對重點品項達成及新品鋪貨要逐戶檢討
e.促銷專案效果檢討及競品資訊之動態匯報
f.次日目標溝通：成交家數/箱數銷售預估,
上次拜訪未盡事宜提醒
1.3crc卡管理：a.檢討當天銷售,尋找業績空間，落實績效管理
b.過濾明天路線,發掘銷售機會，協助業績達成
c.用鉛筆對應次日拜訪客戶,訂立品項銷售目標
1.4動作要點：a.先談完之部屬可以先下班，人員無須拖延逗留
b.夕會是一對一談話，確保溝通有效率及有效益
2.跨兩級管理
a.目的:避免業務人員作業舞弊，及時糾正工作方向錯誤
b.舉例:組長聽取助代工作匯報，了解各項主要工作進度，
以關懷、鼓勵為主，但不直接指導具體細節工作，
與士多業代交換意見后，再交其做工作重點布置
c.主管差異化管理:表現特別好或特別差,從差異中求進步
d.所/組長督促員工夕會總結,追蹤成效，養成良好工作習慣
3.電話管理
a.組長若不在同一辦公室,所長應做電話管理溝通
b.不回辦公室的部屬應作電話溝通,確認檢討事項
c.未回所堅持市場作業之人員,主管應關懷與支援
d.外埠人員可善用手機短信,告知銷售狀況與行程
第三階段:夕會后溝通
管理重點提示：
一、與上級匯報進度與市場狀況
1銷售進度/dpi達成
2工作問題/解決方案
3區域競品市場動態
4促銷專案進度追蹤
二、次日工作前置作業
1次日工作重點
2行程計劃修正
3工作重點提示
執行細節要項：
1.夕會后作業
1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
1.2工作流程:
1.3溝通要點：a.對下溝通達成共識，確認次日工作重點
b.向上溝通工作問題，提報方案修正行程
c.銷售三問：一、今天業績如何？
二、問題解決對策？
三、明天業績預估？
2．動作要點
a.規范各組夕會后溝通格式,控制時間,并做會議記錄追蹤
b.主管溝通要取得共識，部屬提出問題也要提供輔助決策
c.針對業績目標落差，作重點市場研討，尋求業績突破口
d.訂單配送差異分析,客戶庫存/排貨統計,周銷售進度控制
e.研討次日晨會布達重點，銷售話術/角色扮演之產品主題
f.調整行程計劃，現場協訪:難點成交/機會教育/言傳身教
g.營業主管與營運推廣溝通，次日晨會工作布置等相關事宜
h.士多業代將所轄助理業代廣宣品按人/店準備到位，置于桌面
i.制作工作提示紙條，貼于crc上,體現關懷,提升部屬工作效率
第四階段：晨會會前會
管理重點提示：
一、所/組長提前到所,預留思考及溝通時間
二、會前會應簡明扼要，控制時間在十分鐘之內
執行細節要項：
1．會前會流程
1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
1.2所長提醒各組長當日晨會布達工作重點
1.3所長告知組長昨晚與主管問題溝通結果
1.4下班后發生事項或夕會后溝通遺漏事項的研討
第五階段：業務所晨會
管理重點提示：
一、晨會
1站立開會，時間控制
2呼口號/工作布置/技能演練
3主管/功能人員明確當日重點
二、溝通協調會
1所長主導，通企/訓練/查核/物流/營運推廣等參加
2溝通要點：營運推廣活動/功能事項追蹤/訂單滿足、到貨達成檢討
執行細節要項：
1.時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
2．晨會流程
2.1會議重點：a.呼口號，布置當日業務工作要項（5－10分鐘）
b.營運推廣等功能人員當日作業宣導（10分鐘）
c.產品知識提升，話術演練/角色扮演（10分鐘）
2.2動作要點：a.以管理業代與其團隊分小組站立，便于溝通
b.站立開會，避免拖沓，椅子歸位，擺放整齊
c.儀容整潔得體，穿著工裝，襯衣、t恤入腰
d.組長主持晨會，作條文式布達，聲音洪亮有力
e.晨呼口號不要流于形式，要有具體動作及要求，
可將階段性或每天工作重點列入，如新品上市、
必售品項鋪貨等，以灌輸意識及強化動作要領
f.工作重點布置簡明具體，表揚先進，勉勵落后
g.發揮看板功能，點評昨日業績，確認當日目標
h.訓練組應與營運企劃配合，推動銷售技能演練
i.功能人員輪流參加，工作布置宜用紙條作提醒
j.所長工作重點補充，若方案變更，應重點說明
k.主管溝通重點提示紙條，檢核業務出門前準備
l.9：00后除個案輔導，其余業務人員離所作業
3．溝通協調會
3.1動作要點：a.所長主持會議,協調功能人員，確認所日常作業順暢
b.銷售管理助理做會議記錄,以利后續事項追蹤及反饋
c.充分運用功能人員資源，以輔導業績落后個人/小組
d.溝通協調會，每周召開兩次，所長提前通知相關人員
e.控制會議時間，若需做工作問題研討，可擇日再安排
3.2溝通要項:a.通企/查核/訓練等功能配合事項
b.營會－－繳款/零用金/請款沖帳等事宜
c.營運推廣－－推廣活動/市調等配合事項
d.銷售管理助理－－庫存狀況/到貨追蹤/行政事宜
第六階段：市場作業輔導
管理重點提示：
一、市場協訪/查核
1crc使用2拜訪八步
3動手陳列4推銷話術
5機會教育6教學相長
二、市場成長機會點發掘
1成功點借鑒
2成長點建議
執行細節要項：
1．協同拜訪
1.1五步驟:拜訪計劃/行程簡述/拜訪行程中/路邊商談/歸納
1.2觀察業務員工作表現,評估拜訪績效,輔導技能,提升產值
1.3正面引導業務員自我分析,啟發思考,給予建議,取得承諾
2．市場查核
2.1四步驟：路線選擇/crc核對/市場考核/改善要項
2.2查核項目:品項經營/產品陳列/庫存管理/廣宣布置
促銷專案/檔期規劃/配送服務等狀況檢核
2.3以售后服務及關心客戶的態度,了解問題和市場動態
2.4記錄問題點和特殊事項,分析市場作業,擬訂改善項目
3．管理細節
3.1攜帶協訪/查核表單、空白crc卡、現場拍照
3.2協同拜訪要帶下一階主管,觀察現場輔導能力
3.3重點觀察crc卡是否現場使用/真實填寫
3.5針對問題員工，加強協訪/查核，督促改善
