課程大綱

4個客戶銷售模型

3大銷售拜訪環節

22個銷售方法工具

培訓意義：

2 使用客戶銷售關系模型厘清自己的客戶關系模式

2 運用價值五環工具認清產品的客戶價值

2 使用優秀銷售人員測評表認知銷售狀態

2 運用SMART-AR模型工具制定銷售目標

2 學習并掌握規范的開場白、探尋、說服和達成協議

2 掌握如何應對反對意見

2 學習顧問式銷售心理學

2 掌握有用的銷售工具

培訓對象：

2 一線銷售人員

2 銷售主管和經理

建議人數：

2 20-30人

培訓方式：

2 技巧講授、分享討論

2 角色扮演、練習、活動、視頻

2 特點：興趣、參與、互動、提升

培訓要點：

**天

一、 目標與介紹

2 介紹培訓的目標、方法和主要議程

2 增進了解和信任

二、 什么是戰略型顧問銷售

2 5種級別銷售模式

2 案例分析

2 銷售模式的特點

2 銷售鐵三角

2 獨創客戶銷售關系模型

2 思考與練習

三、 什么銷售

2 銷售慢動作分解

2 銷售的定義

2 客戶價值分類

2 客戶價值分析工具

2 案例分析

2 現場練習

四、 優秀銷售人員的修煉

2 優秀銷售人員的自測表

2 案例分析

2 銷售人員的能力模型

2 銷售思維倒三角

2 銷售職業生涯的統計

五、 戰略型顧問的銷售流程

2 銷售流程的三大階段

2 不同階段的客戶心理

六、 銷售拜訪前客戶分析

2 為什么要進行拜訪前準備

2 目標客戶分類，瞄準大客戶

2 客戶潛力分析

2 拜訪前包括哪些步驟

2 如何做好拜訪前調研

七、 銷售拜訪前目標制定

2 銷售拜訪目標的分類

2 獨創SMART-AR目標模型工具

2 銷售目標的層次

2 案例分析

2 現場練習

八、 銷售拜訪開場白

2 開場白的主要內容

2 如何與客戶建立信任

2 如何引起客戶的注意和興趣

2 陌生客戶如何建立氛圍

2 如何更好的寒暄

2 如何贊賞客戶

2 開場白演練

九、 探尋客戶需求

2 什么是客戶的需求

2 客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

2 如何探尋客戶的需求

2 如何傾聽更有效

2 如何提問更有效

2 練習-開放式問題和限制式問題

2 案例分析

2 黃金三問

2 提問的三個技巧

2 提問互動流程

2 現場練習

十、 **天課程總結

第二天

十一、 復習**天內容

2 小組提問清單練習

2 提問的邏輯

十二、 價值匹配

2 案例分析

2 我們靠什么說服客戶

2 產品的特征、優勢、利益和證據(FABE)

2 小組討論-本公司的FABE

十三、 應對反對意見

2 小組討論-常見的反對意見

2 如何看待客戶的反對意見

2 反對意見分類

2 區分真假反對意見

2 如何應對價格挑戰

2 如何面對自身產品和服務的不足

2 轉折技巧

2 練習-如何不強硬轉折

2 練習-反對意見解決

十四、 達成協議

2 何時達成協議

2 客戶猶豫決定的時刻

2 購買信號

2 購買信號小組討論

2 如何推進達成協議

2 達成協議的7龍珠技巧

十五、 客戶性格分析

2 性格組成因素

2 4種不同類型的客戶

2 應對不同客戶的策略

十六、 角色扮演-綜合演練

2 三人一組三輪

2 分別扮演銷售、客戶、觀察者

2 分組銷售角色演練

2 演練反饋和討論

十七、 客戶跟進與維護

2 跟進與維護客戶的三大技巧

2 電話跟進技巧

2 案例分析

2 關系維護的送禮技巧

2 案例分析

2 現場演練

十八、 課程總結